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关于乌镇西塘毕业旅行的谈判计划书 一 、谈判背景 1. 谈判内容：江苏经贸职业技术学院 08 届毕业生，为留念在校美好生活，经 全体同学商议决定 ，与途牛旅行社进行关于乌镇西塘一晚两日游毕业旅行计划的 谈判。甲方已与乙方相关负责人取得联系 . 双方商洽于 X 月 X 日在 XXX进行谈判 。 2. 谈判双方 甲方：途牛旅行社 乙方：江苏经贸职业技术学院 08 届商英（导游）班 代表 XX 3. 双方优劣势分析 甲方 优势 路线规划条理，安全有保证，服务细心。 劣势 南京有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁。 乙方 优势 有较多旅行机构可供选择。 劣势 学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。 甲方核心利益：扩大在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生 选择途牛旅行社，并达到互惠互利。 甲方核心利益 ： 尽量使团体旅行的价格更优惠 ，在旅游中途的细节服务更周到。 二、具体内容 （一）谈判目标 尽量让乙方接受我方的旅游价格谈成这次乌镇西塘一晚两日的毕业旅行。 （二）目标设定 1. 交通：往返旅游巴士。 2. 住宿：桐乡 普通 酒店 标准 2 人间 1 晚 参考宾馆：开元宾馆、假日宾馆。 3. 门票：行程中所含的景点首道大门票，自理景点除外。 4. 导服：全程陪同中文导游，自由活动除外。 （三）组建谈判小组 1．谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责 任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。 2 ．确定谈判小组人员分工名单。 主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。 副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。 成员 A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等 方面的事务，还要留心乙方的反应情况。 成员 B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及 合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。 成员 C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。 （四）谈判进程的确定 X 月 X 日 第一阶段 （摸底阶段 ) 上午 9：00— 11：30 第二阶段（报价阶段 ) 下午 15：00— 17： 00 X 月 X 日 第三阶段 (讨价还价阶段 ) 上午 9：00— 11：30 第四阶段（让步成交阶段） 下午 15.：00— 17：00 （五）谈判议程： （1） 双方进场 （2 ） 介绍本次会议安排与与会人员 （3 ） 正式进入谈判 （4 ） 达成协议 （5 ） 签订合同 （6 ） 预付定金（ 45% ） （7 ） 握手祝贺谈判成功。 （六）制定谈判策略 摸底阶段的策略：向乙方介绍此次乌镇 -西塘两日游的线路安排，让乙方对此次旅行有更大 的兴趣。并且涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，在适时的时候告诉乙方会 酌情考虑在交通和服务上做出一些让步，以表明我们的诚意。注意：关注乙方反应，耐心讲 解，对乙方所问的问题进行分析、归纳、整理以抓住乙方问题的核心。 报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的 最低成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方 在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格， 切忌不可提太高最好适中 ，让乙方愿意继 续和甲方谈判，为合作做铺垫。 讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明与甲方的竞争对手相比， 甲方所出的是最 低价，并进一步说明甲方在服务、餐饮、住宿的某些重要细节上向乙方提供的优惠。注意： 在心理上要做好充分准备 ，不急于求成，在非常困难的情况下也要坚持不能超过下限达成协 议。 成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行 再谈判；提出双方都满意