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承诺与一致原理：言必行，行必果 赛马，在香港又称为跑马，是具有香港特色的一项市民风俗活动。香港赛马是1841年由英国人传入的。从19世纪末开始赌马，赌资仅限于一瓶香槟一顿晚餐。20世纪50年代以后，赌马在成为大众化的活动。赌马是香港唯一合法的，也是规模最大、影响最深远、最大众化的赌博，它已经成了香港市民生活中不可或缺的一部分。 马票从10元到百元甚至千元港币。买中头马（称为独羸）或二马（称为位置）都可以得到奖金。奖金额按投注的总额而定，如果冷门马得奖，奖金额度是非常高的，曾有过10元马票羸的百万元的记录。如果以复式计彩的方法，连续买中头马，10元投注甚至可能得到数万或数百万的奖金。 赌马者都是嗜赌如命的，一旦他们对哪匹马下了注，他们就会对哪匹马获胜的信心大增。其实，获胜的概率并没有改变，马还是原来的马，速度还是原来的速度，但在赌马者的眼中，下过赌注之后的马，获胜的希望大大地增强。 虽然一般人会对此迷惑不解，但却反应了一个对我们生活有着广泛影响的心理学原理――承诺与一致。简而言之，就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中，一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。 再让我们看一看赌马者。他们在下注前的30秒，还在犹豫不决，对所下注的马能否获胜还没有任何把握。可是就在下注之后，他们马上变得很乐观，信心十足。其态度转变的关键因素，是他们所做出的最后的决定，也就是下注。一旦他们选择了某种立场，必须保持一致的压力就迫使他们产生一种想法，想要与过去的所作所为保持一致。即便他们内心之中不愿意，或者不相信自己，他们也会说服自己，强迫自己认为自己的选择是正确的，而且是毫无问题的，并会感觉良好。 在生活中，那些赌马者并不是唯一对自己所做出的艰难选择深信不疑的人。事实上，我们每一个人都会有一些欺骗自己的行为，以让我们的想法和信仰与我们已经做出的决定或采取的行为保持一致。一些情况下，我们保持某种态度，原因就是“我们不得不如此”或者“我们没有其他办法”。这实际上就是承诺一致原理，是在迫使自己成为这样，而不是其他。 某家出版社有一套《十万个为什么》，彩色精装，定价不菲。为了更好地销售这些书，出版社招聘了直销员，这么规定，在客户签约后的有15天的反悔期。这就是说，客户购买了这套书后，觉得这套书不合自己意，他是有权利要求全额退款的，当然，前提条件是保证图书的质量完好。事实上，有95%的直销员在顾客冷静期内的退货率高达70%，但是，却有一些聪明的直销员，他们的退货率仅为25%。这是为什么呢？他们是如何做到的？ 其实他们也是运用了承诺与一致原理。这些直销员在顾客决定购买之后，在签订合同后决定付款之前，他们都会向顾客提出这样两个问题，一个是：通过刚才的介绍，您真的认为这套书对你的孩子有所帮助吗？由于直销员刚才已经把这套书的作用已经给顾客做了详尽的讲解，所以，大多数情况下顾客也表示这套书的确有用。因此顾客会说：“是的。非常有用。” 此时，直销员会乘盛追击，问顾客第二个问题他会问：“在未来的几个月内，你会坚持系于从书中找到符合孩子兴趣的知识点，并为其讲解吗？” 此时的顾客一般会表示愿意坚持使用，直到孩子养成主动阅读的习惯。这个也有过分自信的原因，就是家长一般对自己未来的的行为有某种过于自信的倾向。直销员的这两个问题，相当奏效，在问过这两个问题的客户中，在１５天和冷静期内退货率在２５%以下。 其实，这是受到了前面直销员对书籍好处的介绍的影响，由于顾客已经接受了坚持阅读这套书籍对孩子的智力、知识和视野有一定的促进作用，那么在接下来的提问中，顾客会不自觉的对自己曾经做过的承诺表示认同，也就是承认书籍的好处。所以在以后的日子里，他会坚持使用，而不会退货。 这说明了一旦对自己或他人做出了承诺，就会在以后与此保持一致，以证明自己以前的决策是正解的。同样的道理，当你与别人发生交易的时候，为了使退货率降低，你不防在一些承诺问题上引导对方。当然如果你恰好是买家，要留心商家的这种“陷阱”。给自己留点余地，对自己是有利得。 当我们认识到一致性的原理对人类行为巨大影响之后，那么如何使用这种力量也就成为人们关注的焦点。社会学家认为，答案就是承诺。如果他人能让我们做出承诺，也就是选择某种立场，他们就会为我们选择了某种立场，固执地坚持下去就会变成一种习惯。 生活中，有很多有利用这种心理让我们顺从于他们。每一种承诺策略都会诱使我们采取某种行为或发表某种声明，之后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。让我们做出承诺有很多方法，有的很直接，有的十分巧妙。 例如，一些电话募捐者发明了一种索取承诺的技巧，对他们大有帮助。他们似乎在歩入正题之都会询问一下募捐对象的健康状况或是目前处于何种状态