销售分红险，抓住4个3.pdfVIP

抬出三个人 ] • 第一个人，自然是李嘉诚。李嘉诚资产高达3000亿，超人 胆略和大胆的投资成就了他的伟业，而稳健的经营策略和理财观念维 系了他的商业帝国。李嘉诚说过：“别人都说我很富有，其实我真正 的财富是我给自己和亲人买了足够的人寿保险。 • ”李嘉诚这席话不仅是对人寿保险的一种肯定，更是他稳健的理 财观和稳健的人生规划完美结合的体现。诚然，保险不会带来高额的 利润，但其保障及其他诸多功能，是其他投资理财工具无法比拟的。 • 客户常说自己有钱，自己不需要保险，其实有钱更需要保险。社 会经济发展的不确定因素、行业波动的不确定因素，加上其他更多无 法确定因素，可以说我们只能去努力创造未来，却无法把握未来。因 此，在创造和拥有财富的同时，我们应该学会守住财富，李嘉诚如 此，我们更应如此，向成功人士学总是正确的。 • • 第二个人，是美国安然公司的前总裁肯尼 斯·莱。安然公司破产后，肯尼斯·莱未来生 活的困境是人们议论的话题，但肯尼斯·莱 早就购买了巨额的人寿保险，从2007年开 始，每年就可获得90万美元的保险金，值 得一提的是，债权人无法以此为由起诉肯 尼斯·莱。 • • 第三个人，应根据客户的状况而定，不同状况的人应列举出与 户状况相符的客户购买分红险的理由。比如说：年龄较大的客 疼爱自己的孙子或儿子，我们可以列举一位60岁的老大爷购买10 万保额的例子，他的意图是：以孙子的名字作为被保险人，为其 买10万保额的分红保险，每一年的红利可用来给孙子做春节的红 包，每几年的返还金可给孙子买一大件，体现爷爷奶奶的关爱之 情，如果什么时候无法亲自给孙子包红包了，让孙子自己到保险 司领钱，领1年爷爷好1年，领2年爷爷好2年，领3年就会念爷爷好 3年……领到自己老时，孙子已成爷爷了，还会念爷爷真好，购买 分红保险，孙子一辈子都会念着爷爷好。当孙子已成爷爷时，想 我对他这么好那么好，他也会对自己的孙子好。人间的真情无法 金钱来衡量，但以保险的方式去关心下一代时，其包涵人间真情 无法估量其中的价值，分红保险完全可以作为代代相传的传家 • 再比如说：追求安全感的女性朋友，需要安排一些私房钱， 们就可以举例说明一些女性客户利用分红保险作为私房钱理财的 处。总而言之，就是举相同状况的分红险客户，打下其认同分红 的决心。 • 学说三句话 • 第一句话：现在国家经济体制的改革正不断深化，拥 有更多机遇的同时，也面临更多的不确定因素，市场经济 竞争的残酷性，使我们更清醒地认识到，现在的生意越来 越不好做。 • 第二句话：现在有钱不等于以后有钱，今日的富有应 考虑和安排未来的幸福。人无远虑，必有近忧。今日不为 明日做准备，明日必为今日掉眼泪。 • 第三句话：人总是要老的，老本的安排是必不可少， 养老资金应使用最安全的理财方式，分红保险就是值得您 考虑的。 • 抓住三类人 • 第一类人是疼爱孩子的客户，孩子是他（她）们心中 永远的宝，几年一次的教育金、每年的红利教育基金、一 辈子的关爱等等都是可以谈论的话题； • 第二类人是喜欢投资而又多处碰壁的人，多年的失 经历和不小的损失，逐渐产生稳健的理财意识，保全部分 资产，长期安全的理财渠道，边投资边理财，是比较容易 沟通的。 • 第三类人是稳健经营的人，这类客户是分红保险最容 易达成相同认知的客户。 • 做好三件事 • 第一件事：加大拜访量，但手中不可无物，应着手迅 速在短期完成一件单，领到公司奖励物品，将手中的奖品 送到客户手中。如果您的手中有礼，客户自然“有礼”，便 于接洽时的融洽气氛的营造。 • 第二件事：传递一种喜气，渲染一团旺气，与客户传 递旺年行旺运，客户自然喜气，客户喜气到，保险话题 多。 • 第三件事：传递一种热情，分红险销售的热度，营销 员的喜悦之情应溢于言表，用市场的热度引导客户的情 绪，因