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培训行动－打造人保健康个险生命力工程 新人育成系列教材职前培训之 专业化销售流程课程 人保健康初级讲师研训班 1 幻灯片261 XP88 一、编排意义:开场白，导论 二、表达重点： 1.专业化解释：什么叫专业？例举厨师炒菜与家庭主妇 炒菜之间区别的例子； 2.销售是人天生的本能。举例说明，如：出生时婴儿的 哭声是向世人说明自己已经来到了这个世界上，上学 时每个学生（无论是好学生还是坏学生）都会努力争 取在老师的家长面前表现自己，步入社会时每个人都 需要填写求职简历、经历大量的招聘面试等活动最终 找到工作，这一切其实都是在销售 三、预期效果： 激发学员的学习情绪 人保健康初级讲师研训班 2 幻灯片262 XP88 一、编排意义： 课程的导入 二、表达重点： 1.在你进入保险行业之前做过哪些行销的工作？ 2.你能举出生活中不需要行销的例子吗？ 3.行销无处不在。婴儿用啼哭向父母证明自己的存 在，政治家通过媒体宣扬自己的政治观点，艺术家 用表演阐释他的人生理念等。 4.行销是一门艺术。 三、预期效果： 使学员了解行销每天都在我们的生活中。 人保健康初级讲师研训班 3 幻灯片263 XP90 一、编排意义： 介绍客户购买心理 二、表达重点： 1.在购买过程中客户心理变化经历的阶段为：引起注 意、激发兴趣、产生联想、产生购买欲望、比较、 行动、满足。 2.引起注意。商场的减价标志、广告信息、模特展 示等均是在最大限度地引起客户的注意。 3.产生兴趣。客户对商品产生兴趣时的行为有试衣、 试用等。 人保健康初级讲师研训班 4 幻灯片263 二、表达重点： 4、产生联想。客户会想象使用 商品时的感觉，如衣服的搭配，新的装备带来的感觉。如： 营业员会提示客户，这件衣服若配上一条丝巾会有独特的效 果，会非常有品味等 5、萌发购买欲望：当客户产生较好的感觉后便会产生拥有 商品的欲望。 6、但一旦要实施购买行为时，客户会考虑其价值的高低， 是否会遇到更合适的产品等，从而产生犹豫。优秀的业务人 员会在此时主动帮助客户进行比较。如：这种款式是目前最 流行的、是独一无二的、是价格最合理的等。 人保健康初级讲师研训班 5 幻灯片263 二、表达重点： ７、当客户觉得商品的“性价比” 较合适的情况下，会实 施购买行为。优秀的业务人员会有一些行为促成客户购 买，如开发票、包装商品等。 8、客户购买新的商品后会产生满足感，如向朋友展示、 与朋友分享感受等。 9、优秀的业务人员在整个销售过程中能够控制客户的情 绪，使之一直上扬，最终达成销售目的。在这个过程 中，客户会有热情下降的点，比如在发生兴趣后，若不 能使产生良好的感觉，便不会产生拥有商品的欲望；在 实施购买行动之前，客户会犹豫，若不能感受到商品的 价值大于所支付的代价，就会放弃商品。在这些环节， 业务人员应能捕捉客户情绪的变化，适时处理，化解客 户的疑虑，才能顺利达成销售目的。 人保健康初级讲师研训班 6 幻灯片263 二、表达重点： 10、在整个购买过程中，客户的感觉始终是