客户拓展方法[参考].pptVIP

来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户 1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育 3、等待促成的客户 筛子一 筛子二 筛子三 筛子四 蓄水池 持续不断的拓展客户是永续经营的基础 筛选准客户--漏斗原理 成功签单的客户 * 方法汇编·实用借鉴 注意事项 运用此漏斗要秉承“动态原理” 客户经理必须不断开拓客户，不断筛选 客户经理应将精力和时间的50%以上用于客户开拓 * 方法汇编·实用借鉴 潜在客户应具备的条件 个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，生产经营正常，合规合法，风险可控。 * 方法汇编·实用借鉴 A类 B类 C类 D类 经济实力不强且融资意向不明显 经济实力不强但融资意向明显 有经济实力但融资意向不太明显 有经济实力、易接近、融资意向明显 潜在客户的分类 * 方法汇编·实用借鉴 客户拓展的方法 * 方法汇编·实用借鉴 回家的路永远是最近的 首先 关键点 首先要明确谁是你的客户，你的目标是什么，他们是哪些行业，经营场所一般在哪个区域，哪儿最活跃？ 开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。 开发新客户 * 方法汇编·实用借鉴 是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性化及专业服务 是否对客户的具体问题进行答复 是否有同业竞争力 客户依据你的表现做出以下判断： 吸引新客户的要点 * 方法汇编·实用借鉴 没有客户资源如何拓展客户？ 为天下人，当交天下友！ 海纳百川，有容乃大！ * 方法汇编·实用借鉴 客户拓展的方法 缘故开拓法 直冲开拓法 随机开拓法 资料收集法 电话网络开拓法 目标市场开拓法 社团开拓法 信函开拓法 咨询开拓法 转介绍开拓法 陌生拜访法 * 方法汇编·实用借鉴 缘故法 缘故法是我们客户经理营销任何产品时首推之法，也是我们客户经理最基本的销售方法。　 所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。 * 方法汇编·实用借鉴 缘故网络示意图 我 亲属 同学 同事 邻居 朋友 同乡 朋友 亲属 同乡 同学 邻居 同事 邻居 朋友 亲属 同乡 同学 同事 * 方法汇编·实用借鉴 缘故客户和其他客户的异同 难度大 难度小 促成 复杂 简单 拒绝处理 一样 一样 商品说明 程度深 程度浅 激发兴趣 一样 一样 发现购买点 要做 不用做 收集资讯 要做 不用做 建立信任 一样 一样 寒喧、赞美 其它 缘故 推销流程 * 方法汇编·实用借鉴 1、“昭告天下”—我做银行客户经理了。 ２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。 ３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。 不拜访缘故客户将 是你最大的损失。 要经营缘故市场可采取以下三个步骤 * 方法汇编·实用借鉴 缘故法接触客户的优势 易接近，易获得客户咨讯 信任度高 成功的概率较高，不容易受打击 累积销售的经验 * 方法汇编·实用借鉴 担心赚亲友的钱 缘故法接触客户的劣势 怕被拒绝 丢面子 * 方法汇编·实用借鉴 缘故市场的经营技巧 你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人 * 方法汇编·实用借鉴 缘故市场陌生化 变有缘有故为—— 无缘无故 缘故市场经营的关键 * 方法汇编·实用借鉴 按部就班——把有缘有故当成无缘无故 认同公司、行业 自己对公司、行业要 充满信心 掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等 从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景 当成客户来对待 克服心理障碍，用专 业的态度进行销售 是自己实践和熟练营销技能的机会 * 方法汇编·实用借鉴 大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故 更要做好售后服务 把握促成机会 认同自己的选择 讲述自己选择银行行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 以自己专业的服务 给缘故客户以信心 * 方法汇编·实用借鉴 深入说明“贷款融资意义与功用” 阐述对其融资需求的分析 利用真实事例进 行讲解 利用资料进行讲 解 发现客户需求点、 创造需求、引导需求 针对需求点进行合理 的规划 针对需求，制作详细 计划书 缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明 * 方法汇编·实用借鉴 缘故法应该注意的问题 最专业的服务 绝不强迫推销 视亲友为知己 * 方法汇编·实用借鉴 转介绍法 转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。 * 方法汇编·实用借鉴 6 4 2 1 3 5 建立影响力中心 影响力中心的特点： 认同银行业 认同银