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家具门店销售服务技巧 “六脉神剑 ”第四式：体验之发问篇 (1) 目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业 的陈列师在店内摆设， 就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店 里那些活生生的导购员的服务如何呢？本文将向您讲述 门店销售 服务的 销售技巧 。 第四式：体验之发问篇 在“六脉神剑”第四式的内容里，上节谈到体验之服务动作篇，这里接住上回， 我们开讲体验之巧妙发问部分。 以前文章中谈到一个发问的案例： 卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两 个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。 家具终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京某家私城，在其专柜，有位小姐 看中了一套组合家具，导购问“小姐，这家具，您要吗？”客人回答结果可想而知的。 问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人， 答案都是“没有”，那个问题就是——“你睡了没？” 关于发问的几个小故事和案例： 故事一： 甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。 . 甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！” 乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。 乙就点上一只烟抽了起来。 问话方式不同，结果不同。 故事二：没有问的结果 一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说： “在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。” 一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋 疲力尽，身体很累，受不了就问士官。 士官说：“报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。” 军官很生气：“你们怎么不早说？” 士官说：“您没有问啊？” 案例一：会问话的小商贩： 一位老太太到市场买李子，她遇到 A、B、C 三个小商贩。” 小商贩 A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩 B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” . “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩 C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自 家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 小贩 C 又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合 孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最后小贩 C 说：“我每天都在这儿摆摊， 您媳妇要是吃好了， 您再来我跟您优惠。 ” 同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。 案例二：买床——销售就是发问，为什么要发问？ 上个月，我进了一家家具城，想买张床。 进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看床，就非常热情地走了过来。 看我的眼睛盯上柜台一新款的床，就马上说，“先生你好，是买床吧。” 我说是啊。 她马上说，先生，您看看这款床，看我非常富态的样子象个有钱的，给我开始滔 滔不绝地介绍起来：……现在购买还有大礼包赠送。 . 最后我问，多少钱？ “3980 元”。 “我再看看”，我就走了。 逛到另一个柜台，发现高手出现了。 导购员是一位小伙子，“先生来看床啊” “是啊。” “你买床是自己睡还是家人睡啊？” 我说：“老人从老家过来了，想给他买张床。” “噢，您是买床给老人家啊， 给老人买床我给您推荐一款。 老人家的腰椎好不好？ “ 我说：“有些腰椎病。