第四章 健身休闲俱乐部营销管理.ppt

表1 中国最大6家体育俱乐部拥有连锁公司情况（单位：家） 公司名称 连锁数 公司名称 连锁数 一兆韦德健身俱乐部 73 帕菲克 48 英派斯健身俱乐部 65 宝力豪健身有限公司 31 中体倍力健身有限公司 50 青鸟健身 26 而现在美国最大规模的连锁健身俱乐部有金吉姆、倍力健身、宝力豪、24小时健身和英国最著名的健身品牌健乐菲利斯第一健身俱乐部等，并均有数百家连锁店分布在全球。 1.2 我国体育俱乐部连锁化经营的形式 连锁经营包括三种形式：直营连锁、特许经营和自由连锁。目前，我国健身俱乐部连锁化经营中，三种形式均有存在，但是在俱乐部的连锁经营活动中，直营连锁占重要比例。 * 图2 连锁健身俱乐部的连锁模式 62.5%的连锁体系采取直营连锁模式，33.93% 的连锁体系采取特许加盟模式，3.57%的连锁体系支持自由连锁。在支持特许连锁的连锁体系中，直营店所占比例有增长的趋势。 * 表2 部分连锁健身俱乐部不同连锁经营形式的比重 公司名称 直营连锁（%） 特许经营（%） 自由连锁（%） 浩沙健身 37.2 62.8 0 中体倍力健身有限公司 66.07 33.93 0 一兆韦德健身俱乐部 76.79 23.21 0 英派斯健身俱乐部 80.36 17.86 1.78 青鸟健身 48.21 51.79 0 宝力豪健身有限公司 66.07 30.36 3.57 帕菲克健身俱乐部 33.93 51.76 14.31 * 1.3 我国体育俱乐部连锁化经营的地域分布 图3 连锁健身俱乐部在部分城市的分布 * 连锁健身俱乐部的地域分布，呈现出与经济发展水平密切相关的特点。作为经济最发达地区，北京、上海、广州连锁健身俱乐部相对集中。与之相比，武汉、郑州、成都、长沙等地的健身俱乐部连锁体系数量同样位居前列。虽然当地经济实力或许不及经济发达地区，但这些城市往往具有较强的娱乐休闲氛围，居民收入中用于娱乐消费的部分所占比例较高，消费支出额较为稳定。 调查结果表明，武汉、郑州、成都的健身连锁体系具备极强的区域性，绝大多数当地连锁体系经过几年的发展大多在本土实行扩张，鲜有跨省开店的现象。只有帕菲克连锁拓展到了厦门。 * 我国健身服务业发展历史不长，大多健身俱乐部只有几年的经营历史，在经营经验、管理能力、人力资源、对加盟连锁的认识等方面有较多的不足，对品牌维护的意识和能力不强。使得品牌维护成了我国体育健身俱乐部连锁经营的薄弱环节。 商标管理意识较强，CIS意识薄弱。90%以上的企业已经拥有注册商标，50%的连锁体系导入了全套CIS，10%的体系正在导入或者部分导入，40%的体系并没有导入CIS，部分相关负责人也不太清楚CIS的概念和内容。 1.4 我国体育俱乐部连锁化经营的品牌建设 1.5.1 营业面积与会员人数 单店平均面积介于1000~8000㎡之间。单店面积1000㎡以下占7.14%，1000-2000㎡占26.79%，2000-3000㎡占46.43%，是主流配置。单店面积在3000㎡以上的占19.74%。 * 1.5 经营情况分析 图4 单店营业面积构成 单店会员数介于500~11000人之间，单店会员数不足2000人的比例占20%，2000至3000人的比例为32%，3000至4000人的比例为22%，单店会员4000人以上的比例为26%。 * 图5 各连锁健身俱乐部会员人数构成 将会员人数和俱乐部营业面积进行对比后的数据显示，单个会员拥有健身俱乐部面积在1~3㎡之间。会员人均面积不足1㎡的健身俱乐部品牌占30.36%，人均面积1㎡~2㎡之间的占48.21%，人均面积2㎡以上的占21.43%。 会员人均面积极低的现象背后，很大一部分原因是我国健身俱乐部会员健身频率不足、会员卡使用率不高所致。 如果俱乐部会员出勤率较高，人均不足1㎡的使用面积完全不可能满足每天客流量高峰期时会员的使用需求。 * 1.5.2 课程设置与服务项目 力量器械、有氧健身操、瑜珈、舞蹈和动感单车这五个项目的健身连锁体系达到100%。另有89.29%的俱乐部开展了武术搏击项目，26.79%的连锁体系开展舞蹈培训、假期训练营等特色服务。由于球类运动和游泳项目所需场地面积较大，大多健身俱乐部并不将此作为常规项目经营。个别俱乐部另有网球、台球、壁球、低氧训练等健身项目。开展这些项目的俱乐部通常会对这些项目进行额外收费，或是作为高附加值包含在高端会员卡的使用范围中。 * 1.5.3 年卡定价 连锁健身俱乐部的会员资格通常分为终身卡、年卡、季卡、月卡和次卡五种，其中以年卡所占比重最大。各连锁健身俱乐部年卡定价介于680元~58000元之间，其中年卡低于1