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（产品管理）外贸 SOHO 如何选择产品 外贸 SOHO 如何选择产品 产品的目标消费人群、利益点、产品特性、产品所处的行业特征以及产品的价格可比性等是 否处于有极度竞争力的状态，如果极度缺乏竞争力！确实硬性的不足。如将这类产品强行推 向市场，失败的概率非常高，即使通过各种营销策划手段获得了壹定的成功，也是“杀敌壹 千，自损八百” 。付出的代价十分高昂，且胜利果实无法持久。所以，壹个企业也好，壹个 创业者也好，或者壹个经销商也好，成功的选择产品成了首当其冲的重要因素。那么什么样 的产品才是适合我们操作的好产品呢？通过王教授多年的市场实践和研究，我们总结出了选 择产品的五项基本原则，和大家壹起探讨。 声明：内容出自清华大学营销策划王教授。 原则壹：选择最舍得花钱的目标消费群 和普通工薪阶层的退休人员相比，我的父母应该不属于经济困难的老年人，壹方面他们有较 高的退休工资，壹方面我自认为仍算得上是个孝子，每年给二老的钱足以让他们过壹个较宽 松的生活，但你要让他们多买壹些东西，比登天仍难，有时我们买壹些东西送过去，仍会招 来责怪，认为我们乱花冤枉钱，这且不是他们天生小气，而是壹辈子勤俭节约的生活习惯使 他们成为最不舍得为自已花钱的壹个群体，除非是非常需要，很难轻易撬动他们的钱袋，报 纸上经常有理论学家痛心疾首的呼吁企业关心银发族市场，且引经据典的阐述这块市场的巨 大空间，但如果你选择的产品的目标消费群是这样壹个群体，兄弟，你的悲惨日子来了，且 不是说老年市场不能做，而是启动这个市场成功率太低，即使启动成功了，付出的代价也会 很高，我们做企业又不是慈善机构，是以赢利为目的，且且是以最小的付出获取最大的回报 为原则的，有其它的市场总量大、启动快、付出的代价小的产品可供选择，我们为什么不选 呢？ 再谈壹谈我们的父辈吧，譬如我的父母虽然对自已舍不得花钱，但对他们的孙子却是有求必 应，极尽花钱之能事，给孩子的东西壹包接壹包，玩具汽车足以成立壹个车队，壹旦有个新 鲜产品或电视广告上鼓动壹下，孩子壹发令，马上乖乖奉上，所以，于选择产品时，首先要 分析这个产品卖给谁，用我们产品的消费者是否是舍得花钱的消费群体，或是别人舍得为之 花钱的消费群体。譬如同样是女性消费群，卖给十八九岁女孩的产品和卖给家庭主妇的产品 的推广难度又是不壹样的，十八九岁的女孩刚刚开始参加工作，上学时手头壹般均不自由， 好容易有了自已地薪水，压抑已久的购买欲望就会象放了闸的水壹样汹涌而出，花钱壹般均 无计划性，冲动型购买，也就导致了针对这壹群体的产品推广的难度小，付出的代价小。而 家庭主妇上有老下有小，花钱就会仔细小心，精打细算，理性购买居多，针对家庭主妇的产 品被接受的难度就较大，产品推广付出的代价也相对较大。 选择产品的第壹步就是我们要清楚该产品卖给谁，产品的目标消费群是否是最舍得也是最容 易花钱的壹个群体， 如果是， 产品的选择就走对了第壹步， 但不代表就能够因此而确定产品， 仍要考虑选择产品的第二项基本原则：分析产品利益点于消费者心目中的迫切性。 原则二：分析产品利益点于消费者心目中的迫切性 犹太人曾说过“妇女和儿童的钱最好赚”也就是我们前面所说的选择最舍得花钱的目标消费 群体，但产品的选择远非壹句“妇女和儿童的钱最好赚”那么简单，很难花钱的老年群体不 代表就没有使之容易花钱的产品，容易花钱的群体也不是样样均想买。消费者购买产品，从 严格意义上来讲，且不是购买产品本身，而是购买产品所能给消费者带来的好处，也就是我 们常说的产品的利益点，产品的利益点包罗万象，但利益点本身除了没有需求的产品和非用 不可型的被动消费型产品之外，其利益点的需求程度壹般有三种，即迫切需要型、壹般需要 型、可有可无型。 迫切需要型是指消费者对产品所提供的利益点需求十分迫切，这种需求程度非常的强烈，而 这种迫切需求型和壹般需求型的时很难清晰的界定。我们今年于操作美毓睫毛速生膏的市场 推广时就有过这样的感受，女人均认为睫毛长比睫毛短美丽，且且均非常迫切地想让自已的 睫毛长壹点，从表面上来见，这种产品属于迫切需求型，但通过实际操作发现，虽然女人均 认为睫毛长比睫毛短美丽，但也不认为睫毛短是壹个缺陷，所以这种产品反而属于壹般需求 型产品，于定价时就不能按照迫切需求型的产品进行定价，但如果消费者认为某壹问题是个 缺陷，如脸上有疤痕，如果我们能为消费者提供解决问题的产品，那这就属于迫切需求的壹 种产品。壹般需求型产品如相对于女性的化妆品，相对于男性的壹些补肾类保健品等。可有 可无型就是产品所提供的利益点对于消费者而言无所谓，有也行