房地产市场萧条期的二十四个销售绝招.doc

PAGE PAGE 10 7 房地产市场萧条期的二十四个销售绝招 ◆第一招 先抛砖引玉一下 ， 最近有个楼盘把新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价，当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回笼资金8000万以上。 这个楼盘个性特点是：大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。 ◆第二招 从我代理项目的 运作过程中，为了回笼资金，我提出了首付分期付款（当然通过内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50％以上的业绩。当然这样的前提是，项目规模要大，失去部分利润，回笼资金。 ◆第三招 我认为现在很多项目都实行VIP金卡，那么如何合理利用这个金卡就是一个问题，很多楼盘都是实行5000抵10000等，我觉得这样不具杀伤力，我觉得既然是买的，就要采取2万抵5万等等，给予客户充分的利益诱惑，然后再加上购买之日到开盘时间日进白金计划，让客户在开盘之时购买，觉得失去这次机会可惜。 ◆第四招 1、低价竞拍：低价位，每天一套，价高者得。按公司项目的运作情况看，偷一个月销售较好，顺利销售40多套，第二个月开始，效果渐微 2、增值计划：两年后，若楼盘降价，客户可无条件退房，且开发商给予15％的利息回报 3、补助供楼：内部认购，用户首期3成，15或20年按揭，开发商前10年每月给予月供款的60％（可变）补助供楼，即客户头10年只需支付月供款的40％。 ◆第五招 鄙人最近已经开始运作的，就是开展全民营销的策略，我把整个城市大街小巷的小卖店人物全部纳入我的销售体系，实行我代理12项目全程互动，只要带的客户成交就奖励一万现金，简称一诺万金全民营销，销售还不错，我代理的12个盘，一个月销售了80多套房子，节约了广告费，实行了精确的销售。 ◆第六招 内部员工购房的方式，给予补贴首付款和适度月供，鄙人有一个楼盘因为这个策略，实现了43套的内部销售额，很多购买者以为得了便宜，还给了销售公司回扣。 ◆第七招 透明营销加公正营销，实行价格最低价的公正以及责罚体系，同时公布造价以及标准，实现完全透明，这样让理性客户购买之时有一定的心里平衡。这个策略是配合价格促销策略的，实现了理性购房客户的促动。 ◆第八招 菜市场策略，对于中低档楼盘，我曾经采取了菜市场策略，项目设置几十个业务员，制定价格明细表公布在外，允许客户砍价，每天业务员来上来的客户皆有小礼品送，使得售楼部每天都熙熙攘攘的，客户进了售楼部不超过10分钟绝对会头脑发热，加上销售人员的假逼定，对于价格的把握尺度有了一定的控制，实现了中低楼盘的不错销售业绩。 前提，售楼部的选择一定在闹事人流量大。这样可以冲抵广告费。当然售楼部包括音箱播放音乐都要带着一种亢奋的。 ◆第九招 零售业策略，从目前的地产销售来讲，可以把零售业的一些促销手段用在促销之中，例如买一房送一万现金，买2房送4万现金，买三房送6万现金，这笔现金如果是刚性需求的楼盘可以当作新家安置费，除此之外，还可以加1元送装修的做法，我有一个楼盘实行了这样的策略，通过剩余房源的处理来运作的，在广告之中嵌入了这样才策略，销售效果不错，去化了30多套剩余尾房。 ◆第十招 展位营销，设置在黄金商圈人流量最大的地方，和步行街委员会联系，设置花车展位，发单、小礼品，同时配合卡通人，吸引逛街足眼球，设置花车条幅标语，不过标语的写作相当要吸引人，例如每天少抽一包烟，供套XX房”，从我2个项目的运作看，这种推广模式，投入低，但是直接与客户面对面，一天时间起码能吸引5车以上看房。逼定要在现场售楼部完成。 ◆第十一招 团购营销，其实团购很多人都做过，关键是做的技巧，首先从第一点你要找对人，例如你联系银行体系的人，你卖的是商铺，是给银行做网店的，那么这个人很重要，你要给予他很高的奖励，例如你价格是10000，那么定价可以11000，那么你其实真正的价格给他是9000，要给他充分的收益，第二就是对方每联系一套，你都要给予重额奖励。 ◆第十二招 拆迁户营销，作为一个地产销售人员，要充分看到本区域的是否有大规模的拆迁，如果有，那么你的机会就到来了，你首先在拆迁期进入拆迁区域，短租门面，在里面派单，同时给予这些拆迁户多少安家费的形式，鄙人就赶上了一次好机会，800多户的拆迁，我配合五万的拆迁费和给他们免费租房子一直到项目交房，成功销售了200多套房子。 ◆第十三招 网络营销，这算是一种推广方式，草拟一份十分有吸引力的促销稿，要有电视营销侯总的气势，然后让销售员在下班之后每天在本区域大型论坛疯狂发帖，并形成两派，形成对阵气势，当然针对的是以年轻一代为群体的楼盘，节省推广成本，又有一定的效果。 ◆第十四招 电视营销，这个是针对中低等楼