渠道管理与专业策划.docVIP

第六章 市场总监 渠道管理和策划 第一节 销售渠道策划 【学习目标】 知识学习目标 1、掌握企业销售渠道程度结构； 2、掌握销售渠道宽度结构； 3、掌握销售渠道设计策划。 能力实训目标 1、含有分析销售渠道程度结构能力； 2、含有分析销售渠道宽度结构能力； 3、含有设计销售渠道素质和能力。 【个案引读】 空调销售渠道模式策划 一、美模式——批发商带动零售商 美企业几乎在中国每十行政省全部设置了自己企业，在地市级城市建立办事处。在一个区域市场内，美企业分企业和办事处通常经过当地多个批发商来管理为数众多零售商。 批发商能够自由地向区域内零售商供货。其销售渠道组织结构图，10—1所表示。 美这种渠道模式形成，和其较早介入空调行业及市场环境相关：利用这种模式从渠道 融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力。 二、海尔模式——零售商为主导渠道销售系统 海尔营销渠道模式最大特点就在于海尔几乎在全国每个省全部建立了自己销售分企业—— 海尔工贸企业。海尔工贸企业直接向零售商供货并提供对应支持，而且将很多零售商改造成了海尔专卖店。当然海尔业有部分批发商，但海尔分销网络关键并不是批发商，而是更期望喝零售商直接做生意，构件一个属于自己零售分销体系。海尔销售渠道结构图10-2所表示。 大商场 大商场 零售商批发商美分企业 零售