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{销售管理}新华信企业在 销售和销售管理中面临的 主要问题 企业在销售和销售管理中面临的主要问题 张烜搏 电话营销和销售是一种可以为企业带来更多利润的直销模式。为什么这么讲？先来看看目前国内企业在销售 中普遍存在的问题。为了便于说明，我们准备了一个案例，结合案例来说明（需要说明的是，下面案例中的 A 公司是一家规模不大的服务性企业，但本案例所提示的问题却是国内很多企业都会面临的，具有很强的代 表性）。 A 公司是一家财务咨询公司，主要业务是财务咨询，主要客户是在华投资的三资企业。财务咨询在国外已比 较成熟，但在国内还是比较新的行业，在前几年还不为多数企业所熟悉和了解，这个行业正处于导入期，需 要不断培育客户。在这样的背景下，A 公司将目标客户定位于在华投资的三资企业，这些企业更易接受这个 业务。而且从业务发展的客户来看，这个定位没有错。不过，对于这些在华投资的三资企业来讲，也还是很 有多企业并不太了解和认同这一服务，也就是说，财务咨询服务对他们而言也是一项新的服务，要了解和接 受这个服务还需要时间。 2000 年，A 公司一共有 20 多名员工，其中销售顾问4 名，客户服务人员 1名，行政和财务人员 3 名，其他 是咨询顾问。 2000 年以前，A 公司业务的开展是采用传统的直销方式，主要由公司的财务顾问去拜访客户。公司销售组织 结构如下图： A 公司的销售组织结构图（2000 年以前） 注：以上人员名字仅为说明方便而假设，如有相同，敬请谅解。 李山是一名经验丰富的销售人员，在公司里已超过三年，并且在进入 A 公司之前，就在 A 公司的一个竞争对 手那里从事过两年的销售工作。他在行业内的经验和客户积累，使他一直是 A 公司的最佳销售人员，他的个 人业绩已占到公司 50％的业绩，拥有公司 50％最重要的客户，在客户数量上也超过了公司所有客户的 70％ （以上数字仅为约数），也就是说，李山的业绩好坏对公司业绩影响很大。 赵海大学一毕业就进入了 A 公司，在 A 公司从事销售已超过 1 年，目前来讲，业绩还算稳定，他的业绩占公 司总业绩的35％左右。 刘梅、孙健进入公司已超过了 4 个月，但业绩却不甚理想，两人业绩总和占公司业绩 15％左右。 四个销售人员的客户分配主要按行业来分，但由于李山和赵海已开发了大部分的有明确需求的客户（也就是 那些现在就需要财务咨询的客户），对于刘梅和孙健来讲一个最大的挑战就是去开发新客户。 最近，总经理张河和销售经理王达感到销售上有些问题，四个销售人员好像士气都不很高，而销售业绩也止 步不前。同时，客户的抱怨也在不断增多，认为没有受到好的待遇。在这种情况下，总经理张河觉得有必要 对销售进行改革，但如何进行，并没有一个清楚的概念。于是，他和我们讨论如何进行销售体系的改革，以 提高销售效率。 我们对公司业务进行了详细了解，并进行了初步访谈，结果请看下面表格： 销售人员,反应的问题 李山,客户太多了，要跟进重点客户，有时顾不了小客户，结果有些小客户就给丢掉了。但 由于客户太多，使得他的时间不能完全放在大客户的销售和服务上，结果大客户的开发也不 尽如人意 另外，还有很多销售文书性的工作要做，这占用他很多宝贵的开发客户的时间，使他时间 不能进行最有效的分配 现在的工作对他已完全没有挑战性，工作成就感不强的 赵海,自己在销售方面相对来讲已比较成熟，对于大部分客户都能独挡一面，但分配给自己 的客户量少，这样平时培育客户的时间较多，需要做很多的OutboundCall 来筛选客户，这 并没有将他的特长发挥出来，因为他的特长是与客户面对面的沟通 目前有明确需求的客户数量少，这也影响业绩 同时，由于业绩原因，对其自信心也有些影响 刘梅和孙健,财务咨询是很专业的服务，他们的知识水平和业务能力需要大幅度的提高 对于一些自己范围内的大客户，由于能力不够，没法完成销售。同时，对客户提出来的问 题自己没法回答，从某种意义上伤害了自己的自尊心，同时，也影响了客户对 A 公司的看法 来公司4 个多月了，业绩不好，平时好像时间安排都不饱满，这种现状对自信心打击很大， 已产生离开的想法 孙梅尤其提到她个人性格不太适合做这份工作，她更适合做些服务类工作 公司也没有一个完整的数据库，客户资源不能共享 培训不到位，所给的销售培训特别少 张河和王达,销售成本太高，四个销售人员总是出差，差旅费是一个很大的开支 销售人员工资也是一项大的支出 销售效率不太高，平均一个销售人员一周才能见到 3 个客户 销售人员离职率高，销售队伍一直不太稳定 销售人员管理