精品销售总监的角色与职责.ppt

* 模块 管理要点 展厅值班管理 III 值班人员 依照机会均等的合理顺序安排销售员轮流值班 服装、礼仪、话术规定（含电话礼仪） 应确定随时有足够的销售员值班 执勤表为每日在接待桌待命的销售员名单 当销售员无法待命、服务客户时，他们需告知值班主管 确定在午休时间有足够的销售员留置在展厅内 找出展厅的尖峰时刻、研究展示中心的人潮量。 尖峰时间内，展示中心内有更多的业务人员可随时服务客户。 决定客户人数多于销售员时的应对之策 编制职掌表 来店客的迎入、接待、诱导、传达 接听电话及传达 来店潜在客户的应对 按照标准接待流程登记来电客/来店客资料 车型目录、价格表、其它资料的整理、整顿 展厅的整理、整顿（展厅、展示车辆、洗手间清洁、维持） * 接待准备 签约成交？ 顾客接待 否 是 约定下次拜访时间 销售总监/ 展厅经理 协助成交 需求分析 商品介绍 试乘试驾 售前跟踪 交车 售后服务介绍 持续关爱 登录成交客户档案系统 销售核心流程管理 集客行动 * (三)业绩管理 目标设定 销售业绩管理 销售战力分析 晨、夕会管理 * 目标设定 销售量 销售利润 接待量（每天的接触客户次数） 有效接待率 每个工作日的平均订单数目 新增ABC级客户数 忠诚客户数  * 销售业绩管理 建立销售人员营业日报表制度 建立销售员销售进度管控机制 建立销售与库存管理管制 对落后的销售人员提供及时辅导 * 销售战力分析 建立销售员销售业绩考核指标体系： 销售员工作业绩评价 销售员数量是否足够 销售员能力评估 销售员来店客户接待成效分析 * 晨会召开目的 激励全体销售员当日作战士气 宣达公司重要指示 当日工作重点提示与约定 成功案例经验分享 特定或例行性资讯分享/教育训练 * 夕会召开目的 组织销售团队作息纪律养成 总结当日业务工作，即时对策应变 成败案例分析，进行内部教育 业务绩效检核，重要指令宣到 次日行动计划指示 * (四)顾客关系管理 顾客忠诚度维系管理 顾客诉怨处理 销售满意度管理 * 你要做什么？你该怎么做 ？ 车辆库 存管理 销售 管理 利润 管理 人员组 织管理 团队 激励 * 车辆订购计划的审批 销售目标 　 上月及当月销售量 当前库存量及车型结构 总公司考核的要求 已签约客户数／定单数 批售订单及其执行状态 市场趋势及过往经验 公司自有资金的状况（回款、在途资金） 车辆订购计划的考量因素 * 三个月滚动计划 月度调整计划 四个周滚动计划 临时订购申请 车辆订购计划的制定 车辆订购计划的审批 * 库存车辆调拨的管理 库存车辆调拨的原则 先进先出 使用时间及路程最短 费用最少 　 　 * 超期库存车的促销 　 超期库存车的种类 促销方式 库存超过6个月以上的库存 老款车型 对内促销 增加提成/返利 对外促销 降价： 折扣： 赠送： * 你要做什么？你该怎么做 ？ 利润 管理 销售 管理 人员组 织管理 团队 激励 车辆库 存管理 * 利润管理 销售价格管控 非整车销售利润的拓展 * 你要做什么？你该怎么做 ？ 人员组 织管理 销售 管理 团队 激励 车辆库 存管理 利润 管理 * 人员组织管理 销售员战力规划 业务培训和指导 * 你要做什么？你该怎么做 ？ 团队 激励 销售 管理 车辆库 存管理 利润 管理 人员组 织管理 * 团队激励的意义 团队激励的重要性 1、激励后，部属会产生信心。信心就是力量。 2、收到褒奖，心境自然愉快；碰到困难的事，也不觉得苦。 3、受表扬后，会增加对上司的信赖感。 团队褒奖的要诀 褒奖就是承认对方优秀、进步，及对其深具信心。褒奖时： 1、用心观察，牢记他人的优点 2、要了解值得褒奖的事实 3、不可过于奉承。褒奖的话说得太夸大，或任意褒奖。 团队激励 销售总监的角色与职责 斯柯达品牌与产品开业培训 * 课程目的 销售业务管理，车辆库存管理，利润管理，人员组织管 理，以及团队激励等方面。 一、通过本课程的学习，使学员充分了解： 二、本课程的重点在于： 销售总监在销售过程中所扮演的角色 销售总监在销售过程中所承担的主要工作职责 明确销售总监的工作重点及应具备的能力和相关技巧。 * 销售总监的角色扮演 销售总监该做什么 销售总监该怎么做 结论 目录 * 销售总监的角色扮演 * 确保用户满意； 制定并完成公司的销售目标； 管理销售团队，为部门内员工制订合理的工作目标并提供支持； 设计责任区域内的销售策略； 负责销售业务和控制销售