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识别接触 最新. * 识别接触 寻找准主顾五步骤 维护更新准主顾卡 罗列约 访名单 记录信息 筛选名单 收集名单 最新. * 善于观察———细心的观察有助于你事半功倍 2 主动出击———时间短，机会稍纵即逝 1 亲切和善———客户就是你的镜子 3 专业规范———专业规范是取得客户信任的依托 4 注重形象———第一印象始终是最重要的前提 5 服务热情———客户的需求才是购买的原动力 6 识别接触 最新. * 类型 主要人群范围 理财特征分析 保守型 下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人 资金安全度要求高，对理财一开始保持不信任的态度 稳健型 企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士 对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。 投资型 生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士 具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。 投机型 民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群 趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。 识别接触 客户类型及理财特征分析 最新. * 识别接触 客户类型及理财特征分析 客户类型 性格特质 应对模式 分析型 寻求细节者 喜询问具体细节 要求数据、证据 希望有安全保证 理性，服从权威 提供直接证据和证明（但勿多） 讲话准确，速度慢 陈述正反面，不要热情推销 不要逼迫，仓促决策 引用权威 驱动型 寻求结果者 说话开门见山 不考虑别人感受 喜主导 喜直截了当的回复 言简意赅，直指卖点 反应速度快；需展现专业自信 提出具体方案，供其选择 说话直接联系客户利益 温和型 寻求和谐者 仔细聆听，但决策缓慢 不喜人际冲突，不善拒绝 语速慢，且富感情 以关心的姿态提出建议并做决定 善用理解、认同及赞美赢得信任 表达型 寻求刺激者 表达清晰，滔滔不绝 追求开心，善谈 情绪化，重感性 倾听，并适当引导至结论 充满热情及感染力与之沟通 创造良性氛围，满足感性需求 善用故事法，增加煽动性 最新. * D：控制型 （Dominance ） I：表现型 （Influence ） C：分析型 （Compliance ） S：和平型 （Steadiness ） 支配力强 支配力弱 内向 外向 ＤＩＳＣ行为风格的四个维度 最新. * 优点： 缺点： 反感： 追求： 担心： 动机： 善于管理，主动积极 缺乏耐心，感觉迟钝 优柔寡断 工作效率、支配地位 被驱动与强迫 获胜、成功 Ｄ型行为风格特点 最新. * 经常打断你，跟你抢话说 经常匆匆忙忙，有许多事情做 有时显得无礼 单向沟通为主 把自己的意见表达为勿庸置疑的事实 可能较为直率，想什么说什么 不受约束，喜破常规 如何识别 最新. * 优点： 缺点： 反感： 追求： 担心： 动机： 善于劝导，看重关系 缺乏条理，粗心大意 循规蹈矩 广受欢迎与喝彩 失去声望 别人的认同 Ｉ型行为风格特点 最新. * 兴奋、坦率，友善 益于言表的同意你的看法 强调问题和事物的积极面 不愿谈及伤感的问题 以推销和鼓动方式进行沟通 乐于交谈和交友 很容易和他人打成一片 如何识别 最新. * 考拉 优点： 缺点： 反感： 追求： 担心： 动机： 恪尽职守，善于倾听 过于敏感，缺乏主见 感觉迟钝 被人接受，生活稳定 突然的变革 团结、归属感 Ｓ型行为风格特点 最新. * 考拉 谨慎行事 点头倾听 被询问时才回答 讲话平静而有条理 喜欢谈论自己熟知的事物 喜欢单独交谈，而不是对众人发言 良好的指导者 如何识别 最新. * 猫头鹰 优点： 缺点： 反感： 追求： 担心： 动机： 做事完美，善于分析 完美主义，过于苛刻 盲目行事 精细准确、一丝不苟 批评与非议 进步 Ｃ型行为风格特点 最新. * 猫头鹰 做事井井有条 注意细节 喜欢书面沟通 不轻易表达相左观点 关注操作细节 可能抓不住关键 不发号施令，依规矩办事 如何识别 最新. * 激发需求 最新. * 激发需求 需求的本质 需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。 销售人员所能提供的产品或售后服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。 最新. * 通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术把客户的不需要变成需要，刺激客户购买的欲望，从而创造销售机会的，减少异议产生，让销售变得水到渠成。 探寻需求的重要性 激发需求 最新. *