SPIN销售法精髓［新版］.ppt

* 问题询问 对你们公司现在使用的产品方案你是否满意？ 你们正在使用的产品方案有什么缺陷？ 你现在使用的产品方案在财务发票问题时是不是很难解决？ 有没有考虑过原来供应商的信用问题或其他问题？ 。。。。。。。 * 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 * 什么是有效的问题询问？ What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？ * 你的产品 或服务 它能为客户买方解决的四个问题 问题询问练习 * 问题询问 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题 * 问题询问—建议 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑 * 3、暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 * 暗示询问 你说它们比较方便好用，那么对你们的福利有什么影响？ 如果都买同一类产品，那不会产生发票财务报销的问题吗？ 这种产品购买的转换对公司员工来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ * 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 * 你有对策 的问题 设想买方说：“当然，这个产品很好，不过它不值得我们花 那么多钱来买。” 为什么买方是错误的？ 暗示询问练习 * 培训目的 掌握SPIN的基本销售原理 认知客户的销售特征 利用“SIPN技巧”解决实际销售难题 * 什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 产品卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么） 问题： 一、销售的问题 * 销售人员应具备什么素质，按什么样 的销售步骤去做？ 问题： * 1、销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 初步接触 调查研究 销售成功 承认接受 * 请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？ 请列出十个你 常用的销售 问题 * 2、问题列表 序号 问题 与进展或订单的关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 * 我们的客户有什么与众不同的地方？ * 3、影响决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 解决顾客问题周期 顾客关系管理周期 * 4、客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 * 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 最有效的销售切入口在那？ 5、最有效的销售切入口 * 6、需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 * 总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 * 二、隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 * 问题： 如何揣摩客户 的购买心理？ * 决策1： 解决/不解决 客户购买行为模式 确认问题 分析问题的大小和范围 建立优先顺序 评估卖方 决策2： 选择卖方 选择解决方案 决策3： 是否成交 评估方案 1、客户购买行为模式 * 2、确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？ * 3、分析问题的大小和范围 平衡因素： 解决问题的迫切程度 解决问题的成本 * 4、建立优先顺序 重点问题和非重点问题 * 使用什么技巧让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？ 问题： * 5、开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。 * 如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？ 问题： 质量问题？ * 6、选择解决方案 方案是如何产生的？ * 7、评估解决方案 最明显的需求行动是什么？ * S P I N 在竞争中你必须掌握…….. 怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？ * S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问 三、SPIN销售技巧 * 1、状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。 事实 背景 问题 * 状况询问 你的看法如何？