(沟通与口才)如何勾起客户的好奇心.docxVIP

真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 如何勾起客户的好奇心 如何勾起客户的好奇心 好奇心是一种特殊的心理现象，它多产生于外界事物对大脑的刺激，使大脑的某些区域处于一种亢奋状态，进而使人对外界事物产生想关注的心态。在好奇心的刺激下，人容易产生一种做出某种行为的冲动，进一步发展，就会变成为一种有目的的举动。 1 在销售中，好奇心这种特殊的心理现象也被销售人员应用到销售策略中。如果能够唤起客户对你或者你所销售的产品的好奇心来，换句话说，如果能引起他们对你和你所销售产品的关注，那么就建立起了成功销售的基础。 一个销售员是这样唤起客户对自己的好奇心的。由于这位客户不愿 见销售员，于是这个聪明的销售员让客户的秘书给客户递进去一张纸条， 上面写着 :希望您能给我 20 分钟。我有一些生意上的问题想向您请教。 这 张字条唤起了客户的好奇心，他想知道这个推销员究竟想向自己请教什 么问题，于是他就约见了这个销售员。 唤起客户的好奇心有多种方法，这里只谈用什么样的语言来唤起客户的好奇心。大家可参考下面两点 : 第一，设置精彩的开场白。要引起客户对你和你所销售的产品的好奇心，一定要精心设计你们初次见面时的开场白，试想一下，如果你的 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 开场白引起了客户的兴趣，客户的好奇心被唤起，那你的推销就成功了一半。反之，如果客户对你的开场白毫无兴趣，你还期待他们继续听下去吗 ?即使他们耐住性子听你说下去，估计对你的推销也不会有太大的兴趣。相关数据表明，在与客户的沟通中，客户从开场白中所获得的信息刺激要远远超过后面的信息。 可将开场白大略分为两种 :一种是语言型的开场白，另外一种是行为展示型的开场白。 2 在采用语言型开场白的时候，注意说话时要去掉那些可有可无的修饰语，直接讲出产品的利益点，用它勾起客户的好奇心。因为客户关注的就是产品的利益点。同时，在说话时，还要注意说话的方式以及面部表情，你要表现出足够的自信，声调和语速都要适中，一定不要表现得急功近利。 看下面这个事例 : 英国苏格兰地区的一家皮鞋厂的销告人员，想把公司生产的皮鞋销售给伦敦一家大型连锁皮鞋店，他几次向这家皮鞋总店提出要拜访领导，都遭到了拒绝。 这一次他信心汇成商学院地又来到这家皮鞋总店准备再一次拜访鞋店领导。这位销售员之所以如此，是因为他事先了解到政府部门关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为鞋店可以利用这一管理办法节省很 多费用。他来到这家皮鞋总店， 大声对接待的工作人员说 : “请转告你们的 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 领导，就说我有帮他发财的好办法，可以大大降低订货费用，而且还会名利双收 ! ” 很快这个消息被报告给领导，领导立即决定见一见这个口出狂言的销售员。这个销售人员凭借精彩的开场白，成功激起客户的好奇心，获得了推销产品的机会。 行为展示型开场白就是用行为引起客户的好奇， b，包括现场演示产 品的使用方法，展示使用效果等，同精彩的语言型开场白一样，好的行 3 为展示型开场白同样能勾起客户的好奇心。 一位销售消防用品的销售员，在见到客户时，没有急于说话，而是从自己的物品袋里拿出产品，然后将其放入一个纸袋里，再用火点燃。纸袋很快燃烧起来，并燃干净，可里面的防火用品却完好无损。这种独特的开场白显然会唤起客户的好奇心。 第二，巧妙向客户提问。作为销售常用手段之一，向客户提问是很有讲究的。如果你直接间客户需要什么产品或者服务，很多时候客户是表述不清楚的，也有的客户自己也不知道需要什么。但是如果你能用一个比较新奇的提问方式勾起客户的好奇心，客户多半会打开话匣子，这样推销活动便有了一个良好的开端。 常用的巧妙向客户提间的方式是销售员制造一个悬念，激起客户的好奇心，引导客户提间，然后给予客户答案，在提间和回答中，自然而然地把自己的产品介绍给客户。需要注意的是，在运用这一方法时，一 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 定要注意提间的方式，应该就对方注意的方面进行提问，而在提间时切记要将意思表达清楚，不要含糊不清或者闪烁其词，如果是这样的话，容易适得其反。 一位空调销售人员对客户说 : “您知道世界上懒的东西是什么吗 ? ”这个问题激起了客户的好奇心，他想了好一会儿也役能想到一个令自己满意的答案。于是他不得不向这个销售人员请教。这个销售人员不紧不慢地说 : “就是您存在银行不用的钱啊 ! 它们可以用来买我们的空调，伴您度 4 过一个凉爽惬意的夏天，可如今它们却躺在银行里睡大觉，您说它们不是懒的吗 ? ”听到这儿，这位客户不禁哑然失笑。 再看一位地毯销告人员是如何唤起客户好奇心的。 他对一位潜在的客户说 : “先生，您信不信，每天您只需花 0.16 元就可以使您的卧室铺上地毯。 ”这样的说法让这个客户感到有些惊奇。销售人员继续说 : “让我给您算一笔账，假设您卧室有