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大保单专题训练大保单专题训练 成功人士的风格 思想 观点 了解 领悟 成就和生活方式与众不同成就和生活方式与众不同 一 准客户的四个心理特征 一 怀疑 1. 不相信保险 2. 不相信公司 3. 不相信业务员 你想卖他不想买你想卖他不想买，你想说他不想听你想说他不想听 二 漠不关心 1.毫不在乎 22.没有参与没有参与 3.与你隔绝 他不尊重你 存在毫无意义  三 犹豫不决 1.不想做决定 2.想考虑考虑 33.想多做比较想多做比较 我们想要客户马上做决定，客户不肯 四 防御性 1.对你有戒心 2.决定不受你的影响 33.根据自己的利益做决定根据自己的利益做决定 4.越说明拒绝越强烈，越说服反对 愈强愈强 二准客户和营销员之间的基本问题 11.准客户准客户不想听不想听 2.营销员不知怎么说 既然他不想听你也不知怎么说既然他不想听你也不知怎么说，，所以所以 1.不能说 22.不要说不要说 3.发现问题 4.听反应 55.让准客户叫你怎么说让准客户叫你怎么说 6.按照他所说的去说 营销员做大的错误就是 1.太爱说 2.说太多 33.多胡说多胡说 4.说不停 一般营销员把销售当做作般营销员把销售当做作……工作工作 1.去说服 2.去告诉 3.去说明 4.去教育 准客户不喜欢这样的单向沟通，所以产生很多反对 如何更好的方法运用双向沟通的内涵 1.不先说 22.发现问题发现问题 3.3.仔细听仔细听 4.随着他的说法而说 5.随着我们的说法而导向我们想要的结果 让客户教我们怎么说：ＸＸ先生，我想请教您，请问您对人寿保险 有何看法 以退为进，表明立场，让我先答应您三件事 １１．今天我肯定不会说服您买保险今天我肯定不会说服您买保险 ２．过过了今今天我绝对不会回头向您谈保我绝对不会回头向您谈保 险，除非您开口要求我谈保险 ３３．我们之间的交情和关系肯定不会建立在我们之间的交情和关系肯定不会建立在 保险生意上 三 向成功人士交流的七大问题 （１）请问您做这行生意有多久了？您是在 怎样的情况下踏入这行生意的怎样的情况下踏入这行生意的？？ （２）您这一生最大的转折点是什么时间？ 换句话说，以您本身的看法，您在什么时 间踏间踏入成功的轨成功的轨道？ （３）您的人生观注重在哪一方面？在待人 接物方面接物方面，您能够和我分享一些心得吗您能够和我分享一些心得吗？？ （４）您对于将来的三五年里面有什么展望 和看法和看法？？在生意方面您有什么计划呢在生意方面您有什么计划呢？？在在 家庭方面，您对孩子有什么期望呢？ （５）在目前的时刻，您生命中最大的心愿 是什么是什么？？您有什么计划来完成这些心愿呢您有什么计划来完成这些心愿呢？？ “时间、精力、能力、金钱”，心愿未了 的人最需要什么的人最需要什么？？ （（６６））我了解您的观察力很强我了解您的观察力很强，而且您的第而且您的第 六感也很准，您能够给我一些劝告和指示， 让我在生命的旅程中能避免走一些冤枉路？ （（７７））您认为在哪您认为在哪一方面我能够为您效劳呢方面我能够为您效劳呢 案例 案例一 主题题 如何消除异一位大企