二手房销售作业流程与技巧.docVIP

二手房销售步骤和技巧 一、联络用户 因为房地产居间业务包含对象是房地产交易双方，寻求用户也是双向性。房地产经纪人寻求用户渠道和方法，是经过市场调研、信息搜集和公布去实现。经过含有创意性广告信息公布，引发目标用户注意，等候用户前来联络。还有经过固定交易场所，接待前来买卖房屋用户。 二、接待用户 在房地产居间业务活动过程中，接待用户是最关键组织部分。当房地产交易信息公布出去后，很多房地产经济人全部在等候用户电话或上门来访。但怎样使来访用户对我们推荐商品发生爱好，并接收我们服务，建立新业务关系，房地产经纪人在接待阶段要处理问题有：接待前准备、接听用户咨询电话、接待到场用户等。 （一）、接待前准备 1、准备需要介绍资料 在接待用户前，员工要对现在市场上热销房产区域、价格有通盘了解，并对企业房屋信息：区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比较熟悉。能依据用户需要进行针对性推荐，为促成交易预先铺路。另外，还应准备企业宣传资料和房地产相关多种资料。 2、设想相关问题 针对可能出现问题，准备好应该做劝说工作。员工应该经过以往成交经验，事先准备。站在用户角度上，设想部分用户可能提出问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采取方法和技巧，并进行部分练习，由此来锻炼自己劝说能力。 （二）、接待到场用户 接待到场用户是很关键，它不仅是给新用户留下良好第一印象，有利于建立新业务关系，而且对于老用户也能够为下一个洽谈过程进行铺垫。所以一个令人愉快迎来送往，是很必需。比如： 员工自始至终充满微笑，仪表和举止得体，服务态度热情而平和； 员工落落大方自我介绍和宣传企业形象； 对用户恰到好处赞美和谈论用户感爱好话题； 员工专业水准感染力和认真负责敬业精神； 真诚提供符适用户需求房地产信息。 经过良好接触，使用户对员工产生信任感，由此而产生一个新联想，就是期望员工为其处理买卖房问题。 三、了解用户需求 成功员工，要善于察言观色，注意观察用户一言一行，并依据自己丰富经验，做出正确判定，尽可能降低交易风险，提升交易成功率。员工在和用户接触中，利用引导和提问技巧充足了解用户需求情况，比如： 好友角度去发问、沟通，用自己热忱和诚恳感染用户，努力和其建立相互信任关系，经过合适交谈正确把握用户真实需求；有选择和试探性地介绍及问询部分基础问题，从中了解用户真正需求，了解用户关键问题。 不一样问题问询、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解用户基础情况、消费需求、目标及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目标等。员工在经过深入了解用户需求和需要处理问题后，能够立即拿出对策，采取部分对应方法，化解出现问题。 四、介绍情况 因房地产产品异质性，楼盘含有不可移动性，每一个产品因其地理位置、周围环境不一样而含有唯一性，所以，在房地产推广销售过程中，一个优异员工既是一个专业讲解员，又是一个优异销售行家。员工在了解用户需求和出现问题后，应针对性地向用户进行介绍说明，从各个方面刺激其购房欲望。在介绍说明时，经纪人关键从三个方面入手： （一）、介绍资料 配适用户需求，推荐适宜房地产，提供真实、正确资料，立即说出专用性参考意见。 （二）、看房介绍 在引导用户看房时，应将房屋之优缺点尽数列在表上，针对优点款款到来，用户提出缺点，胸有成竹，立即做达。注意安排用户在某一较集中时段看房（如周末时间宽裕），能够营造购房气氛，加紧 成交速度及提升成交价。 当引领用户进入房屋后，除介绍房屋本身特色外，决不可冷场，环境、学校、公园、周围行情、邻里关系等。看房路线安排上，应先看优点再看缺点。 依据用户背景，如职业、家庭人口、受教育程度等，判定对方是否属于本单位目标用户。 5、注意了解用户购房关注焦点问题，假如是居家用房，强调就近学校、购物中心，投资强调增值远景。 （三）、提醒和提问 在向看房用户进行介绍时，应选择合适时机，向用户进行部分必需提醒和提问，逐步化解其心中疑虑，并在此过程中不停发觉新问题，深入化解。用户信心就会不停得到增强，购房地欲望也随之高涨。在进行提醒和提问过程中，注意从以下三个方面入手： 利用房屋优势，展现你推荐房屋能给用户带来很好效用或效益。让她们对其优势，和优势能带来利益感爱好。 常常向用户提问，经过提问使员工更有效地和用户进行交流和沟通，提问给员工提供了必需信息反馈， 使她们知道怎样依据不一样用户采取不一样介绍形式，方便对症下药。 要不停排除用户所担心问题 用户对员工推荐房屋已经很满意，但仍然迟迟不作出购置决议，这是用户常见一个求稳、求安全心态。如质量可能不可靠、员工确保有点不可信、交房时间可能不立即等。为降低用户所担心风险，员工要熟悉掌握相关房地产步骤、政策、税费、结构等专业知识，方便依据不一样情况排除用户疑问。 五、处理问题 经纪人在和用户洽谈过