{营销策略}成功销售的八种武器大客户销售策略讲义.pdfVIP

{营销策略}成功销售的八 种武器大客户销售策略讲 义 成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器（上） 第九讲成功销售的八种武器（中） 第十讲成功销售的八种武器（下） 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧 第 1 讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯 每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效 的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个 “点” ，就能收 到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值 500 元钱。您是否愿意花 500 元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了 解。 【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常 精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使 用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是 500 元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是 500 元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值 500 元钱，我为什么要买这枚印章？ 所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过 500 元钱。客户采购 的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候 送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500 元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十 美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了 500 元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是 乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当 场花 500 万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中 拿了一枚同样的印章，还是卖 500 元钱，客户会买吗？ 【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是 500 元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费 者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满 意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并 且值得，第三个是相信，第四个是满意。 图 1-1 客户采购四个要素 以产品为导向的营销策略 经典的营销理论是从产品的角度来分析问题的。 经典的营销理论就是 4P ，出现在20 世纪 20 年代。 ◆第一个 P ：Product ，高质量的产品； ◆第二个 P ：Price ，有竞争力的价格； ◆第三个 P ：place ，方便的分销渠道； ◆第四个 P ：Promotion ，强有力的促销活动。 【案例】 经典的 4P 营销理论 20 世纪 20 年代，汽车生产商亨利·福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。他认为首先要有高 质量的产品，所以就通过流水线大批量生产不同规