房地产渠道分销及全民营销管理新规制度.docVIP

房地产项目渠道 及全民营销管理制度 2020年1月5日星期日 目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u 第一章 渠道团体组织架构 3 第二章 渠道工作岗位职责说明 4 第三章 渠道管理基础要求 4 第四章 渠道工作模式和标准管理 10 第五章 渠道业绩考评标准 17 第六章 渠道团体文化建设 18 第七章 全民营销管理 19 第一节 通用要求 19 第二节 老带新 19 第三节 全民经纪人 20 为规范渠道及全民营销管理，有效提升销售业绩，建立标准化步骤，制订本措施。 第一章 渠道团体组织架构 第一条 渠道定义 指本企业自行组建管理渠道团体，包含正编和非编人员。 第二条 渠道组织构架 1、营销总监下设4个业务板块分别为销售（销售经理负责）、策划（策划经理负责）、渠道（渠道经理负责）、后勤（销售经理负责）； 其中项目销售小组2个，分别5-12名置业顾问，渠道小组配置4个小组确保团体竞争力，每个小组配置渠道专员4-10人。后勤2-4人，策划2-4人。各板块人员数量可依据销售节点及蓄客周期进行调整。 2、渠道架构提议：项目渠道为确保团体竞争性。项目渠道标准配置为1个渠道经理4个渠道组长。渠道配置4个小组，每个小组渠道专员为4-10名； 渠道经理 渠道经理1名 渠道组长1名（商超、小区巡展） 渠道组长1名（电话call客） 渠道组长1名（竞品拦截） 渠道专员 渠道专员 渠道专员 渠道组长1名（大用户圈层拓展） 渠道专员 上述架构示意供参考。可依据项目年度销售规模及渠道工作需要根据企业要求自行增加和缩减渠道团体，后期可依据项目实际情况对渠道人员进行分组和配置，形成以竞争为导向机制。 第二章 渠道工作岗位职责说明 第一条 渠道经理（提议底薪6000 +渠道成交按完成任务百分比总提万3、4、5跳点，分别对应任务完成百分比50%及以上、70%及以上、100%及以上） 1、全方面管理项目渠道行销实施。 2、对本项目所在市场经行调研和分析，制订相关拓客政策和和方针，经同意后实施，并监督。 3、团体日常管理包含团体培训，激励，和人员招聘等。 4、实施企业下达工作目标和市场营销预算并立即反馈。 第二条 后勤文员（提议月薪4500元） 1、工作报表管理，物料出入库签收，考勤统计，多种奖惩实施和监督等。 2、渠道数据录入和统计，企业相关信息传达。 3、帮助领导完成区域渠道系统工作制度工作标准经同意后并帮助监督实施。 第三条 渠道组长（提议底薪4500+邀访4-10元/人） 1、负责本组培训、建设和管理工作；依据营销节点做好周、日计划铺排、并绘制所分区域拓客地图。 2、负责每日数据汇总和分析，及日常行政管理工作。 3、负责组内考评和奖惩机制及领导交代其它工作。 第四条 渠道专员 （提议底薪4000元绩效 +依据任务分解千2、3、4跳点，分别对应任务完成百分比50%及以上、70%及以上、100%及以上） 1、依据上级指示，完成日常工作销售目标留电、到访、认筹、成交等。 2、个人拓客计划实施和任务完成，主动开拓市场，做好用户资料搜集也整理。 3、完成用户邀约、用户跟踪和用户回访。 4、新人帮带，基础管理工作实施。 第三章 渠道基础管理要求 第一条 渠道团体培训管理 培训包含：岗前培训、在岗培训、转岗培训、晋升培训、企业培训等。 1、全部渠道专员入职第一天必需先接收案场销售培训（销售经理负责），进行企业介绍及项目基础知识培训、项目销售优惠政策等培训。 2、渠道责任人在职员入职第二天做渠道培训及薪酬体系、日常管理考评制度宣读。 3、渠道经理在职员入职第三天做每种作业方法讲解及拓客技巧，并将职员安排至对应岗位，进行岗位学习实践。 4、由渠道经理对职员进行书笔试并销讲一对一演练考评，考评经过后可安排上岗工作。 5、每个组实施常规化培训：每日例行早晚会制度、每七天例行两次日常培训（包含但不限于行销技巧、礼仪、穿着、话术、演讲学、成功学、拓展训练等）、每个月例行一次团体文化建设活动等。 （1）两会：早会、晚会。早会实施标准（由渠道经理组织）：按时集合并签到，宣告最新项目信息，安排当日工作内容，针对之前提出工作问题给回复或处理，针对前天渠道工作结果，对全员进行督导激励。 （2）晚会实施标准（由渠道经理自行组织）：按时集合，搜集当日工作数据，进行业绩公告，搜集并汇总工作中产生问题，并进行进行集体解答，提升工作效率。 （3）培训（由渠道经理、销售经理共同组织）：关键培训市场分析、拓客技巧、销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、销售业务办理步骤等。 （4）生活会（能够由项目营销总监、销售经理、渠道经理参与并集中组织）：计划每个季度1次案场团体PK互动（销售、渠道、策划、销支全员参与）。计划