推销技巧 推销技巧 3.2.1 约见前准备.ppt

接近顾客的方法 方法4：好奇接近法 好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。好奇之心，人皆有之，好奇心理是人们的一种原始驱动力，这种驱动力促使人类去探索未知的事物。好奇接近法正是利用人类的好奇驱力，引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而接近顾客。 采用好奇接近法，应该注意的问题是： 1、引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关； 2、必须做到出奇制胜； 3、引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。 英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的25％，下面写的是约翰·凡顿，英国X X公司。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一个反映都是相同的：“25％，什么意思？” 约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低25％。”这一下子就引起了客户的兴趣，约翰·凡顿还在名片的背面写上这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话X X X X X X。”然后将这个名片装在信封里，寄给全国各地客户。结果把许多人的好奇心都激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。 接近顾客的方法 方法5：震惊接近法 所谓震惊接近法，是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法。例如一个家庭防盗报警系统推销人员可能会这样开始他们的推销接近：“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关的公布数据，今年家庭被盗比率比去年上升15个百分点。” 利用震惊接近法的关键在于推销员要收集大量的事实资料，并且对材料进行分析，提炼出一些具有危害性、严重性的问题，并且刚好自身产品可以采取防范措施或者杜绝或减小上述危害问题的发生。因此，如何选择问题便是重中之重。 接近顾客的方法 方法6：赞美接近法 尽量切合实际 态度诚恳 语意真挚 赞美内在品质和修养 接近顾客的方法 方法7：请教接近法 谦虚诚恳、多听少说 赞美在前，请教在后 请教在前，推销在后 接近顾客的方法 方法8：馈赠接近法 慎重选择馈赠物品 赠送的小礼物不需要过于昂贵，免 造成对方心理负担，使其敬而远之 赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系，尽量与企业的整体形象和谐一致。 接近顾客的方法 方法：其他接近法 调查接近 搭讪接近 《推销技巧》 学时：45学时 课程性质：考试课 专业核心课程 《推销技巧》课程项目三 开始推销 工作任务3.2.1 约见前的准备 教学目标 理解约见前准备的目的； 理解约见前准备的具体内容。 专业能力 案例分析能力 方法能力 语言表达能力 社会能力 约见准备 概念 约见前准备：推销人员与顾客正式见面或接触之前，针对某一特定准顾客进行的准备工作，是进一步了解、掌握、分析准顾客的情况而进行的准备工作，是顾客资格审核的延续。 1.有利于推销的继续。 2.有利于进一步审核顾客资格； 3、有利于提高推销人信心。 不同顾客接近前的准备内容 一、个体准顾客的接近准备 1、姓名。 接近个体准顾客时，如果能在一见面时就能准确地叫出对方姓名的话，会缩短推销人员与顾客的距离，产生一见如故的感觉。 2、年龄。不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。在接近顾客之前，推销人员应采取合适的方法和途径了解该顾客的真实年龄，便于分析、研究、把握顾客的消费心理，制定推销接近策略。 3、性别。 4、民族。我国是一个多民族的国家。不同民族的人都有自己的民族风格和民族习惯。了解准顾客的民族属性，准备好有关各民族风俗习惯的材料，是接近准顾客的一个好方法。至于到少数民族地区去开展推销活动，更要入乡问俗，入乡随俗，切不可做出有违于民族风俗习惯的事，相互尊重对方的民族习惯是长期合作的重要基础。 5、出生地。?了解准顾客的出生地，一来可以从侧面揣测其生活习惯和性格特征，二来可以以此为话题拉近与其的感情距离。中国人对于乡土有着浓厚的感情，所谓“他乡遇故知”，常备世人颂为是人生的一大快事。 6、相貌特征。掌握准顾客的身体相貌等特征，既可避免接近时出错，又便于销售人员提前进入洽谈状态。 7、职业状况。不同职业的人在价值观念、生活习惯、购买行为和消费内容与消费方式等方面，都有着比较明显的区别。因此，针对不同职业的准顾客，我们在约见方式、认识方式、接近方式与洽谈方式上也应该有所不同。 8、学习和工作经历。例如，一位推销员了解到顾客和自己一样，都曾在部队里当过话务员，于是他和顾客一见面时，就谈起了收发报，双方谈得津津有味，最后在愉快的气氛中达