课程顾问咨询流程大纲纲要及参考话术.docxVIP

咨询流程 破冰 参观中心 需求挖掘 沟通学习理念，介绍课程 制定学习计划 报价 异议处理 签单 破冰 定义：打破僵局，建立和拉近关系 注意：破冰不只是在第一步，贯穿了销售流程的始终，特别是在报价以后， 仍需再次破冰。不同阶段不同层次，不同方法的破冰。 第一印象很重要 方法： 1.真诚的赞美（注意要有凭有据） 2.寻找共同点 3.尽可能贴近对方的表达方式（语音、语速、语调和表达习惯等） 4.同理心：忧其所忧，感其所感，替对方难受等 5.投其所好 6.聊热点新闻或信息 7.适当的刺激对方，点破客户的痛处；或者通过引导让客户自己觉得 自己做的不对 8.适度的请教对方。前提是在教育以外的领域。 --- ... 9.适当的透露自己的信息。 准备： 形象：着工服或职业装， 并保持着装干净整洁， 头发干净，不穿白色袜子， 饰品不夸张 精神状态：热情主动，自然亲切，微笑 物品：名片，测试账号，合同，报价单，推荐名单、课程简介等 咨询室：干净整洁，电脑正常 步骤： 1.客户到访后在前台签到，前台 cc 2. 2 分钟内出现在客户面前， 微笑，握手，自我介绍： “** 妈妈，您好， 我是和您预约的 * 老师，欢迎来到智适应教育。我先带您参观一下 我们的校区 ” ● 参观校区 目的：建立初步的融入感和品牌信任感，消除陌生感 方法： 代入法（假设孩子已经在校区学习） 参考话术： CC： ** 妈妈，过来