商铺销售培训[实用].pptVIP

明确你希望提供帮助的而不是卖东西： 为别人提供帮助的人是快乐的人； 我们靠提供帮助获取利润和提成； 客户需要帮助但讨厌推销； 热忱帮助别人的人比较容易获得认同； 提供帮助需要先了解问题和困惑； 怎样快速建立亲切感？ * 精品PPT·可编辑借鉴 怎样快速建立亲切感？ 快速的进入顾客所处的频道： 建立同步情绪； 调整同步语速； 使用客户语言习惯； 进入顾客的逻辑； 进行镜象模仿； 使用顾客使用的表象系统； * 精品PPT·可编辑借鉴 怎样快速建立亲切感？ “视觉型”客户: 表现: 讲话速度很快 语言表达内容不明确 —“我要说的不是这个意思” 运用视觉语言 -- “我看不出来问题” 肢体语言较多 对策: 注意良好的第一印象 让客户控制步调 注意肢体语言的运用 提供可以看见的证据、描绘具体明确的视觉图像 “幻想是看见无形的事物的艺术” * 精品PPT·可编辑借鉴 怎样快速建立亲切感？ “听觉型”客户 表现: 讲话速度适中、发音清晰、逻辑严密; 运用听觉词语 — “我听不出来”、“你讲的……” 很少运用肢体语言; 对策: 注意声音、语调的变化; 尽量让他们发言把握信息; 运用听觉语言 — “您听我说…” “您可以告诉我…” 利用客户的证词和可以听出来的证据; * 精品PPT·可编辑借鉴 怎样快速建立亲切感？ “感觉型”客户 表现: 讲话速度很慢； 话不是很多,属于倾听者； 喜欢与动作有关的词 “我感觉…” “我了解…” 握手会比较有力、时间会比较长； 对策： 注意第一印象，表现尽量大方、自然； 引导客户接触、感受物业的特点； 直接进入主题，注意调节气氛； 多运用感觉型词语 — “你想象…” “你感觉…” * 精品PPT·可编辑借鉴 怎样快速建立亲切感？ 学会选择有效的话题: 什么样的话题才是有效话题? 顾客感兴趣; 自己有了解; 比较细致具体; 能够和购买行为建立联系; * 精品PPT·可编辑借鉴 二、逼定的界定 * 精品PPT·可编辑借鉴 逼定的界定 思考： 进入逼定环节的条件是什么？ 逼定之前你要做什么准备？ * 精品PPT·可编辑借鉴 逼定的界定 进入逼定环节的条件是： 1.客户确实有购买意向； 2.有能满足客户需求的房源； 3.买卖双方价格差异在合理区间内。 逼定之前你需要做： 1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型； 3.制定解决方案。 * 精品PPT·可编辑借鉴 三、客户购买信号 * 精品PPT·可编辑借鉴 客户购买信号-语言信号 顾客问题转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. 详细了解售后服务. 对销售人员的介绍表示赞扬和肯定。 询问优劣程度。 对现在的房子表示不满，如环境、位置、配套、面积 接过销售人员的介绍提出反问 对商品提出某些异议. * 精品PPT·可编辑借鉴 客户购买信号-表情及肢体语言信号 顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和。 眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。 由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。 开始仔细观察商品。 转身靠近销售人员，进入闲聊状态。 忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。 * 精品PPT·可编辑借鉴 客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 商品房买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的