服装企业渠道管理与消费者分析.doc

渠道开发与管理 纲要Contents——认识通路 ? 重要定义 Definitions ? 通路的价值 Value of the channel 纲要Contents——建设通路 ? ? ? ? 确认通路需求 Identifying channel needs 确定分销模式 Determining distribution mode 甄选批发商 Selecting wholesalers 控制、协同批发商工作 Controlling coordinating wholesalers 名词解释：分销通路（渠道） ? 是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。 名词解释 ? ? ? ? 渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度 通路的价值——渠道的五项功效 ? 疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍 ? ? ? ? 提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产 如何建立分销渠道 1、确认通路需求——倒推法 消费者分析 找出目标终端 确认分销需要 消费者分析 ? ? ? ? 什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路程、 终端信誉