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房地产售楼部案场管理与制度 2020年5月29日 房地产日常管理与销售 经典售楼部案场管理与制度 第一部分、组织架构及刚位职责 第一节、销售部组织架构 第二节、主要岗位职责 I 第二部分、案场管理制度 第一节、日常管理制度 一、 工作守则 二、 考勤管理制度 三、 项目例会制度 四、 业务管理规范 五、 礼仪行为规范 六、业绩分配制度 七、薪酬福利制度 第二节、业务流程规范 一、 来电流程管理 二、 来访流程管理 三、 成交、签约流程管理 四、 退房流程管理 五、 相关表格及填写要求 第三部分、销售培训 第一节、销售培训流程 一、 培训工作流程 二、 现场培训流程 第二节、销售培训内容 一、 房地产基础知识 二、 房屋建筑结构分类标准 三、 房地产专业名词 四、 房地产面积的测算 第三节、市场调研 一 、 房 地 产 市 场 调 研 的 含 义 二 、 房 地 产 市 场 调 研 的 重 要 性 三、 市场调研的内容 四 、 调 研 方 法 第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象 一、 心理素质的培养 二、 行为素质的培养 三、 专业知识和销售能力的白我提升 四、 仪表和装束 五、 名片递、接方式 六、 微笑的魅力 七、 语言的使用 八、 礼貌与规矩 第五节、电话礼仪及技巧 一、 接听电话规范要求 二、 电话跟踪技巧 第 六 节、 房 地 产 销 售 的 一、 寻找客户 二、 介绍项目 业 务 流 程 与 销 售 策 略 二、带看现场 四、 谈判 五、 客户追踪 六、 签约 七、 售后服务 第七节、房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 二、 逼定的技巧 三、 说服客户的技巧 四、 如何处理客户异议 第四部分、操盘流程 第一节、市场调查 一、市场调查流程 二、房地产市场调查的主要内容 第二节、项目定位与概念设计 一、 项目定位 二、 客户定位 三、 形象定位 四、 产品定位 五、 价格定位 六、 项目概念性规划设计顾问 第三节、总体营销推广 第五部分、各项表格 一、 合同领取登记表 二、 客户档案卡 三、 工作日记 四、 个案分析表 五、 认购书 六、 销售日统计表 七、 现场来访客户登记表 八、 来电客户登记表 九、 每周（月）来访客户分析表 十、项目已成交客户档案 H^一、项目每周工作统计 十二、每周（月）销售统计报表 十三、项目成交周（月）报表 第一部分、组织架构及岗位职责 第一节、销售部组织架构 一、组织架构示意图 置 置 置 置 置 置 业 业 业 业 业 业 * 二、人员数量 销售经理一名，销售主管一名，案场助理一名，案场财务两名，置业顾问若干名 第二节、主要岗位职责 销 售 部 经 理 1 、 负 责 销 售 部 日 常 管 理 工 作 ； 2 、 完成公司下 达 的销售部 的各项销售 指标 和任务； 3 、 根据实际工 作 需要，落实 各销售部人 员安 排及调动 4 、 负责销售部 管 理制度的 审查及实施 情况 的监督 ； 5 、 制 定 项 目 营 销 体 系 和 销 售 价 格 策 略 6、业务工作的培训与考核  案 前 准 备 期 1、 接手项 目或进驻案场时负责 与开发 商交接所有销售相关的资料： 2 、 与 销 售 经 理 讨 论 制 定 案 场 人 员 编 制 3 、 参 与 案 场 置 业 顾 问 的 招 聘 4 、 制 定 售 前 培 训 计 划 5 、 编 写 销 讲 资 料、 答 客 问、 各 类 统 一 说 辞 6 、 负 责项 目 模型、 展 板等 各类讲解演练 及考核 7 、 参与 讨论售楼处布置 并负责 制定案场销售外 ；看路线 8 、 根 据 本 项 目 特 色 细 化 案 场 管 理 制 度 9 、 参 与 制 定 销 控 表 ，上报项目总监，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作 O 10、与销售经理讨论制定薪酬制度 销售主管由销售部经理任命 销售主管由销售部经理任命 11 、 参 与 开 盘 策 略 的 制 定并 负 责 传 达 和 演 练 项 目 销 售 期 1 、 负 责 案 场 日 常 监 督 管 理 , 布 达 销 售 任 务 2、组织市场调研 ,及时了解与项目有关的市场信息 ， 将市场变化反馈给公司 ，并根据市场变化 ，及时调整销售策 略 3 、 负 责 持 续 的 培 训 工 作 4 、 负 责 营 销 策 略 的 贯 彻 执 行 5、 每 日 的例 会， 检 查 业务 员 的工 作情况 , 发现问题 ,解决 问 题 6 、 负 责 业 务 执 行 的 督 导 7 、 与 公 司 各 部 门 及 发 展 商 做 好 协 调 工 作 8 、 解 决 案 场 的 突 发 事 件 9、 关 爱 团队 ,培养 骨 干， 激 发斗 志，加 强 和 提 局