营销执行力三个层面.pptVIP

厶之初 切儿三方奶 案例:强制、沟通、自觉一从一次促 销活动看营销执行力的三个层面  厶之初 切儿三方奶 “六一”儿童节,某乳品公司决定开展一次大规 模的促销活动。活动地点在市内八大超市的门前 ′场,主题是“XX酸奶与小朋友一起过六 内容包括免费品尝、限量赠送、买赠、抽奖等 时间为三天。 从活动主题和内容来看.与其它厂家没有多少区 列,也没有什么创新。但由于执行到位,取得 非常好的效果。无论宣传还是现场销售,在各 促销点都比其它厂家高出一筹  厶之初 切儿三方奶 执行力的强制层面 当公司确定了执行目标后,各部门在公司的统 部署下,开始行动。 首先,由公司负责营销工作的副总经理牵头,成 立促销活动项目小组。副经理担任组长,销售 部经理担任副组长并负责具体执行 根据公司确定的促销策略,会同销售部、行政 财部、储运部的负責人,制定了促销活动的作 业流程框架、各部门的职责以及部门之间的貓接 人员,各部门负责人莶字确认;  厶之初 切儿三方奶 其次,  厶之初 切儿三方奶 第三,根据公司要求的促销目标和任务,制定严 明的纪律和奖惩措施。比如在各部门协作中,对 不按时按质配合工作的人员的处罚:对促销人员 迟到、早退、丢失货款、不按规范操作的处罚 对超额完成任务的奖励等等。 第四,在上述准备过程中,每天各部门参与人员 必须向销售部经理汇报工作的进展情况以及出 的问题,销售部经理汇总后马上向副总经理报告 及时解决出现的问题。  厶之初 切儿三方奶 这个层面的要点在于:制定明确的目标和任务, 简明的作业流程(谁来制定、怎样制定?)。 通过过程(非事后)监控(谁来监控、怎样监 控?),达到既定的目标。同时,要以严明的纪 律和赏罚分明的措施为保证。 例如在上述案例中,公司制定岀促销作业流程后 根据流程对促销人员反复进行培训、讲解和现场 模拟演练,特别針对一些特殊情況,比如对于 多拥挤、场面混乱、不慎收了假钞等情况的理  厶之初 切儿三方奶 在激励方面,每天评选岀业绩最好的一组, 奖励酸奶一箱,超额完成任务另有奖励 而且打破常规,促销人员的工资当天就发。 在实际促销过程中,副总经理与销售部经 理不断巡查各个促销点,发现问题马上解 决。这苎举措,在实际的操作中都取得了 良好的效果  厶之初 切儿三方奶 2、执行力的沟通层面。 在制定作业流程和进行促销准备工作 的过程中,公司副总经理与销售部经 理、销售部经理与各部门负责人、销 售部经理与业务员之间,就各部门的 协调和对接、存在的问题等,进行 反复的沟通。  厶之初 切儿三方奶 例如,  厶之初 切儿三方奶 事后证明,如果没有这样的沟通,按照最初设爼 为方式,在具体执行过程中肯定会出冋题,很筒 单,有些具体环节只有司机最清楚。 另外,在对促销人员的培训中,特别注重了与她 们的沟通。 每次培训时。都要求业务员在场,现场与搭档沟 通、交流(每个促销点由三名促销小姐和一名业 务员组成)。 在沟通中,深入了解促销员的想法,征求她们的 意见,以及完成任务还存在哪些困难等,