东红福特4S店-销售顾问培训资料.pdfVIP

汽车销售顾问技巧培训 东红福特4S店 李儒 培训要求： 1：请关闭你的手机或者调为无声 2 ：请带好你的本子和笔 3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把 腿放到桌上 4 ：如果是重要电话，请举手告诉我。 自我介绍技巧 考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？ 32 东亚 BMW 房产 4300i YNCON 优雅 马达加斯加岛 DIY评测 航空工业集团 99 刘迪平 lady 玛莎拉蒂 85% 上海证券交易所 香奈儿 08年5月1 日 163邮箱 佳洁士 台电 NBA 梦里花落知多少 超薄手提电脑 WAR3 消费 十拿九稳 皇家马德里 淘宝 3G 旗舰店 以下是2种销售顾问给客户的自 我介绍！ 1. “您好，我是东红福特4S店的销售顾问：朱新明， 您可以叫我小猪，请问您怎么称呼？” 2 . “您好，我是东红福特4S店的销售顾问：朱新明， 因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我小二黑，请问您 怎么称呼？” 从你刚才的记忆，你发现了什么 案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么 今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客 户 ” （事实真的是这样吗？） 原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌 会留有深刻的影响！ 结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾 问必备的素质！让客户记住你，是你销售成 功的第一步 客户接待技巧 当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是 什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人 很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环 境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你 处理办法和目前的消费情况，让你有一个大 概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员 会有一个怎样的评价？ 结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的， 我在这里消费是一个不错得选择！ PMP原理 当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最 为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个 问题 自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？” 销售话术PMP原理：“X先生，你的眼光真不错， 这是我们福特销量最好的车型嘉年华，价格从99800 元到129800元都有，这是这款车的资料，你可以坐 下来喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫 然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的 产品！ 客户需求 什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽 车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立 足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供 符合客户需求和利益的产品销售服务。 能告诉我，你和一般商场的售货员有什么 区别吗 记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务 引导客户的销售技巧 感性客户 客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？” 销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少， 是否包括上牌和保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？ ” 客户：“黑色和红色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？ 客户：“手动挡/ 自动挡。” 此时，你知道应该推销哪台车了吗？ 理性客户 客户：“你这里红色1.6手动挡舒适型标配的福克斯可以优惠多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款红色1.8手动挡舒适型标配 的福克斯？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库 存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我 们会优先考虑您的！” 客户：“那你说价格可以优