如何培训员工的销售技巧.pdfVIP

如何培训员工销售技巧 和雍 培训前的提问 1： 销售技巧培训重要吗？为什么重要？ 2: 销售技巧的培训在什么时间段进行最好呢？ 3： 培训前该做哪写方面的准备呢？（具体内容应该是哪些呢？） 4： 我们应该按怎样的顺序进行梳理呢（培训中的主次）？ 5： 做为培训老师对待此类培训我们该注意哪些方面的？ 内容大纲 1： 销售必须具备的素质及销售前的准备工作 2: 客户类型的分析 3: 营造愉悦的销售环境 4: 如何发掘客户需求及如何展示商品 5: 巧妙处理客户异议及快速达成交易 6: 完善的售后服务 一：销售必备的素质及销售前的准备工作 什么是优秀销售? 优秀销售是懂得客户心理,并针对不同顾客的需求,运用不同的销售技巧,使顾客 获得需求上的满足 这需要文化修养、语言艺术、操作技能、和服务热情的有机 结合 优秀销售应该作到以下几点: 揣摩并询问客户对商品的兴趣和爱好; 向顾客介绍商品的有关知识; 向顾客推荐最能满足其需求的商品; 向顾客解释购买商品能够获得的利益; 回答顾客的疑难问题; 使顾客确信自己作出的决策是明智的; 向客户推荐的商品能给企业带来最高的利益 一：销售必备的素质及销售前的准备工作 2: 人际关系和同事的喜欢程度 1: 积极的心态 3: 对产品的认识和了解 8: 结束销售的技巧 自我评定 4: 开发客户的能力 自我鉴定 7：处理异议的技巧 5：接触客户的技巧 6：介绍产品的技巧 一 :销售前的准备工作 1:打开客户的心扉的方法: 常规情况下 非常规情况下 往往让我们失去了机会 2:洞悉客户消费心理: A : 消费心理的概念： 顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的思维活动，即心理态度； B : 顾客购买的原则 (每个顾客心里都有两架天平) 1：左边店铺的商品和右边竞争对手的商品，选择满意的一边 2：左边放着商品和服务，右边放着商品和价格 C : 顾客消费心理差异分析 (附表1-4) 第二讲 – 客户类型的分析 一: 客户的购买动机 (理智、感情)—提案例 二：客户类型的分析及应对的方法 A : 见多识广型的客户,具体表现形式有三种: 深藏不露型 认真,尽量引得客户开口,不要卖弄专业 （如何引得 客户开口？） 单刀直如型 表现的很谦虚,不要将反感表现出来，判断 自我膨胀型 认真聆听,是、是、是… 相见恨晚… 军师型PMP 第二讲 – 客户类型的分析 爱之深,责之切!—找优势产品 B: 慕名型客户 降低佣金程 度 1: 记清楚谈及各类时客户的反映,并帮客户做 二次销售 C: 犹豫不决型