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。 招商策略手册 第一篇 理论指导 第一节 招商 —— 企业充分利用外部资源的有效方式 1、从企业角度来看所需的经销商资源： （1）有资金。 （2 ）有相关性，有保健食品营销所需要依托的相关网络渠道。 2、从经销商资源寻找赢利机会角度来看对企业的条件需求： （1）壁垒要低。即进入成本要低，无垄断性。 （2 ）产品要有产品力。有产品力才有市场，经销商才有利益。 （3）持续的合作机制，只有这样，经销商才会有更多更长远的效益。 第二节 招商是一项系统工程 1、 招商涉及多个不同的方面和环节 招商是一项跨部门的工作， 不是某一个部门就能单独完成招商的整个过程， 招商涉及各个不同的方面和环节。 招 商的过程，同时也是宣传自已、寻求合作伙伴的过程。 2、 招商是一个各方面相互联系的整体 招商就是要以积极可行的方式吸引外部资金， 促进本企业的发展。 以这一 目的 和 方向 为主线， 就可以将其他 部门和其他方面的工作贯穿起来，使其他部门工作起来能做到有的放矢，围绕这一主线来进行。通过招商的 目的 这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。 3、招商需要策划和统筹 招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作。对于一个企业而言，招商是牵一发而动全身的系统工 程。要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先就需要对招商工作加以系统策划。 第三节 招商的手段与形式 1、利用传媒招商 利用传媒宣传，应注意以下两点，才能收到预期的效果 : 一是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，以 及经销商爱看的报刊、电视、网站频道，使之有的放矢，避免找错宣传对象，浪费人力、财力，徒劳无用。二是要保 持一定的传媒宣传 曝光率 和周期率。 2、举办或参加各类招商会议和展会进行招商 3、利用网络或关系介绍进行招商 4、招商形式 1、区域代理权竞标（代理商需交纳一定数量的买断区域经销权的费用而非货款）。 2、区域代理权招标（往往是承诺销售额大、首笔付款额高的代理商中标，须支付 “买权费 ” ）。 3、区域代理或经销资格（各区域的首笔进货金额及操作市场的游戏规则）。 第四节 企业招商十大模式 1、拍卖型。 2、亲身体现型。 3、借势型。 4、样板市场型。 5、广告扫荡型。 6、公关型。企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用。 7、速战速决型。 8、事件型。抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让人们看到佛的真相，也不告诉是谁雕的，只是给人们看 一张照片。 9、参会型。企业通过这种方式招商，如果能够完成自己的造势，这比企业在参会现场本身的招商影响要好得多。 精选资料，欢迎下载 。 10、整合型。整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成，包括自身资源的整合，包括社会力量的利用，包 括经销商的参与，都可以成为招商过程中的有效方法和手段。 第二篇 误区解密 第一节 企业招商的十大顽症 1、规则破坏 招商企业不了解投资者心态，认为只要做出免保证金，前期赊销铺货，巨额广告支持，营销专家督导等承诺就能 吸引投资者，实