销售部培训资料(2).pptVIP

培 训 销售部培训课程 ? 一 . 酒店销售部的主要工作是什么？ ? 二 . 做一个称职的销售人员应具备什么条件？ ? 三 . 销售人员拜访客户的技巧． ? 五 . 销售人员每天的工作安排是怎么样？ ? 六 . 销售客户如何划分，市场如何定位？ ? 四 . 销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？ ? 七 . 酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？ 一 . 酒店销售部主要的工作是什么？ 酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工 作是划分对内及对外的工作． (A) 对外的工作： １ . 销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单 位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客 房及餐饮事宜． ２ . 联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣 传酒店有关餐饮，客房等各项活动． ３ . 安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的 工作，让外界对酒店有一个良好的印象． (B) 对内的工作： １ . 与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐 饮的服务，以及客人召开会议的安排． ２ . 酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的 工作． ３ . 欢迎及欢送酒店 VIP 贵宾． ４ . 代表酒店应酬有生意来往的客户． 二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？ １ . 喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． ２ . 说话灵活，能言善变． ３ . 有不怕失败，不怕气馁的心态． ４ . 了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的 缺点． ５ . 个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一 张奸诈的面孔． ６ . 工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的 跟进，反馈． ７ . 不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些 客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬 的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你 就需要采用朋友的方式与其交往，联系． ８ . 要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特 征，爱好，要求记住． ９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世 界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多 与同行业的销售人员互相交流信息． １０ . 个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常 常挂在脸上 １１ . 酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意 三 . 销售人员拜访客户的技巧？ ( 一 ) 新客户： a) 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方 式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的 职位，是否是有影响力的人，能否说话算数． b) 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家 庭情况． c) 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有 多少 Room/Night. d) 弄清楚什么地方的客源最多． e) 入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿） 都是需要什么？ f) 随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西 饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房 价．为什么？（举例） g) 在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面， 尽量不要把缺点说出来． h ）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什 么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动， 宴会厅可以容纳多少人数． i) 隔三至五天后，电约客户做第二 、 三次拜访． j) 送上酒店的 VIP 卡． ( 二 ) 老客户： a. 酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候 或亲自拜访客户． b. 如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征 询客人关于酒店的服务，设施等意见． c. 如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立 即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的 投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． d. 应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任， 接待办主任，处长等来酒店用餐． e. 要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开 会的时候，提前一个月左右主动的与该单位 的筹备人员联系，沟通，争取客源． f. 邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会， 中秋晚会，并赠送礼物． g. 在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与 客人打招呼，介绍客人与总经理认识． h. 酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其 他酒店最新的活动，及时打电话通知客人． 四 . 销售人员拜访客户时需要自带什么销 售工具与客户沟通？ ? 酒店的简介． ? 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜． ? 酒店最新活动的消息． ? 房价价目表 ( 普通 WALK-IN). ? 客户协议（合同） ? 给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行 团队，或会议团队等客户的报价）