银行管理第四章银行经营管理与创新.pdfVIP

第四章 银行经营管理与创新 本章主要内容： 第一节 市场营销 第二节 绩效考评 第三节 财务管理 第四节 金融创新 第一节 市场营销 【知识点】市场定位（考纲没有要求） (一) 目标市场 目标市场 是指银行为满足现实或潜在的客户需求， 在市场细分的 基础上将重点开展营销活动的特定细分市场。 市场细分 ，是营销者通过市场调研， 根据整体市场上客户需求的 差异性， 以影响客户需求和欲望的某些因素为依据， 把某一产品的市 场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。 市场细分是目标市场确定的前提和基础 ，而选择合适的目标市场 则是市场细分的目的。 (二 )市场定位 市场定位 是指商业银行设计并确定自身形象， 决定向客户提供何 种产品的行为过程。 目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的 内涵。 银行市场定位主要包括 产品定位和银行形象定位 两个方面。 (三 )市场定位的 步骤 1.识别重要属性。 2.制作定位图。 3.定位选择。根据产品的市场规模、 产品类型和技术手段等因素， 可将定位方式分为三种 :主导式定位 （规模大）、追随式定位 （规模中 等）、补缺式定位 （规模小）。 4.执行定位。 【知识点】客户管理（熟悉） 商业银行的客户管理是指银行持续为客户提供产品和服务， 以满 足客户的特定需求，从而培育忠诚客户的一种管理方法。 (一 )客户的 开发和管理 客户开发 就是银行按照其经营战略和市场定位， 寻找潜在客户并 将潜在客户变为现实客户的过程， 以及向现实客户营销更多金融产品 的过程。 客户管理 则是制定银行客户政策，对银行客户进行跟踪、监控、 维护的过程。 银行客户开发和管理是一项复杂的专业工作， 需要一批高素质的 专业人员，这类专业人员可称之为 客户经理。 (二)客户开发和管理的 主要方式 1.建立客户追踪制度。 2.扩大销售。 3.维护访问。 (三)客户的风险管理 客户的风险管理 就是在对政策、法律、市场、决策、管理等可能 性因素进行考察、预测、分析的基础上，发现客户运营过程中的不确 定性，并按照一定的方法进行评估，制定并实施防范风险的对策。 1.要建立客户风险管理机制。 (1)收集和整理客户系统信息， 建立起完备系统的客户管理信息档 案。 (2)及时把握客户需求的变化， 包括客户对新产品需求的变化、 对 风险规避需求的变化等。 (3)建立客户风险管理负责制度。 (4)建立专业化的信息与风险研究机构， 协助客户经理帮助客户分 析市场状况、把握行业竞争的总体态势，帮助客户预见、规避和化解 风险。 2.是要完善客户风险管理手段。 包括 风险预防和风险化解 。风险预防是通过识别、 分析和消除可 能导致客户风险发生的各种直接因素和间接因素， 达到防患于未然的 目的。风险化解就是采取一定的手段来分散、消减和转移风险。 【知识点】产品的开发管理与市场营销 (一)产品的开发管理（了解） 产品的开发管