营销和销售的本质区别是什么.pdf

。 营销和销售的本质区别是什么？ 营销不是销售，不是传统意义上的 卖东西“ ”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提 供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。它包括几个 核心概念：欲望和需求：人类除了维持生存的物品，人们还对娱乐、教育等有着强烈的欲望， 并表现出强烈的爱好。 产品： 人们靠产品满足自己的需要和欲望， 所以产品是指任何能用来满足人类需要的东西， 包括服务。销售和营销的区别之一就是，营销把目光放在顾客的需要而非产品本身上。 价值、成本和满意：综合考虑产品、服务满足人们需求程度的高低和所要付出的成本是必 要的，惟有如此才能做出正确的选择。 交换、交易和关系：交换是过程而不是事件，交换达成交易的产生，而交易是终结点。为 此，营销者要缩短交换过程，以达成更多交易。精明的营销者会和消费者、分销商、供应商建 立长期的、信任的和互利的关系。因此，营销已经从追求每个交易利润最大化变为追求其他各 方利益关系最大化。 市场：是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。市场＝人口＋购买力＋购买意愿。 对于市场营销，我们可以建立一个模型： 基本需求 / 市场 / 欲望 / 交易 / 核心概念 / 产品需求 / 市场营销观念和销售观念是在对待组织、顾客和社会三者利益冲突上不同的观念。 销售观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买一个组织的产品，因此，有 必要进行积极推销和进行大量促销活动，即认为销售数量和企业促销努力成正比。 作为现代营销之父的菲利普 ·科特勒先生认为： “当顾客步入商品陈列室，企业推销员便开 始揣摩来者的心思，如果有一位顾客喜欢某种式样的汽车，推销员就会马上告诉他，另一位顾 客正好也打算买这辆汽车，因此要当机立断。如果顾客因为价格而犹豫不决，推销员马上又会 提出他可以找经理商谈， 把价格降得更低些。这位顾客等了 10 分钟，推销员就满面春风地出来 说： 老板起初不同意，但我好歹说服了他。‘ ’这样做的目的是为了激发顾客立即购买。 ”而营销 观念是与销售观念大相径庭的。 彼得 ·杜拉克说过： “某些推销工作总是重要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。 营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品 自我售。 ”简单来说，营销以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段，企业利润是营销的 结果而不是企业的目的。 精选资料，欢迎下载 。 简单一点，可以这样理解：销售的目的是把产品推销给用户换回金钱，而营销的目的是让 用户拿着金钱主动购买你的产品。 补充个人观点： 从概念上讲 营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售 什么。这是一种由外向内的思维方式。 销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思 维方式。 从人性上讲 销售更看重结果，实施中追求的是效率，所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由 于销售的这种特性，很容易导致，从事销售的人失去长远的目光。概念上，销售是一种以内向 外的思维，而目前，市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场，销售的思维方式已很难适 合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利、轻市场的思 维。 营销也看重结果， 但它更善于分析研究市场， 并做出相应对策； 但市场营销的一个重要要素是 整‘ 合 ’，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切 关注竞争者的情况和可能采取的措施。 营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，其 中，销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性，会激发、训练从事这