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探析湖南有线集团市场营销策略 摘要:20XX年是“三融合”正式实施推进的第一年， 面临政策变化和竞争对 手出招等很多市场不确定因素，湖南有线集团面临着严峻的挑战。本文从湖南有 线集团的现状出发，针对湖南有线集团营销体系存在的问题， 给出湖南有线集团 市场营销策略的建议。 关键词:市场营销；客户；营销策略 20XX年1月13日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，决定加快 推进电信、广播电视和互联三融合。为了确保三融合试点工作顺利推进， 湖南省 政府成立了专门的领导小组，负责协调三融合相关工作，支持湖南有线电视络集 团股份有限公司，对长沙国安络公司和湘潭国安络公司进行资产整合， 建立与三 融合相适应的运营机制。20XX年是“三融合”正式实施推进的第一年，面临政 策变化和竞争对手出招等很多市场不确定因素， 随着移动、电信、联通等极具党 争力的对手陆续加入有线电视行业，湖南有线集团面临着严峻的挑战，在业务经 营发展过程中，关注客户需求，如何发挥优势资源，迎接行业内外激烈的竞争， 成为主要解决的问题。为使集团在有线电视行业能够长期生存发展， 需制定合理 的营销战略，使在竞争中立于不败之地。 1湖南有线集团现状分析 湖南有线集团经营现状 目前，湖南有线集团已基本完成全省有线络整合，拥有 93个市、县络子公 司和全省十线络，员工上万人，全省有线电视用户突破500万户。湖南有线集团 被列为全国文化体制改革试点单位、湖南省文化市场渠道建设龙头，获得政府多 项优惠政策支持。面临三大电信运营商的竞争，特别是中国电信，资本实力雄厚， 管理体制先进，市场意识领先，人才储备丰富，技术力量强劲，服务体系完善， 给我们的发展增加了很大压力，目前湖南电信在长沙、湘潭及衡阳地区已经从新 楼盘和高档小区开始介入，采用光纤入户，100M到家的方式，全部由电信投资， 电视业务、宽带业务、业务及手机业务捆绑销售，对开发商和消费者吸引力很大。 湖南有线集团的业务主要以数据业务、 视频业务、电视教育业务为主业，其它增 值业务共同发展的局面。数据业务包括宽带业务、专业务、国安业务。视频业务 包括单向视频类、双向视频类、捆绑机顶盒、国安视频。电视教育业务包括电大 教育、电视家教、十部培训、视频电路。 营销体系现状分析 一是资源类产品：它们主要是针对单个 SP服务或合作的业务。如：落地业 务、开机广告业务、元出租、EPCT告业务、合作开办的频道或其他在的合作经 营活动等；二是服务类产品：它们主要是针对单个或集团用户提供收视或消费服 务的业务。如：基本收视费业务、付费节目业务、互动电视业务、发展新用户和 弱电工程业务等。 公司数字电视络一共传输151套节目，其中基本节目69套，付费节目72 套，音频广播节目10套。今年年底在资源整体规划完成后将达到 195套。除此 外，还提供准视频点播、电视资讯、股票信息三类数字电视增值业务。 20XX年， 公司交互电视平台正式试商用，在具备回传络的用户群中进行推广， 现在，交互 电视业务已在为小部分用户提供视频点播、股票信息等服务。湖南有线集团多业 务运营的格局已初步形成。接下来，湖南有线集团络将按从点到面，从局部到整 体的原则，逐步进行双向络改造。公司的目标是到20XX年，全双向化率达到80% 以上。 2湖南有线集团现有营销体系存在的问题分析 目标市场细分存在的问题 面对的是一个十分复杂的市场，存在着各种不同的需求与爱好，任何一个也 不可能全面予以满足，不可能为所有购买者提供有效的服务。 因此必须实行市场 细分，选择目标市场及定位是决定营销成败的关键。 目前，湖南有线集团在目标 市场营销方面，存在以下几个问题： 1） 市场细分不够 目前，公司在选择细分市场方面做得还很不够， 没有充分考虑到消费者的年 龄、职业以及生活方式和消费习惯等细分变量，从而造成现有产品和服务不能满 足不同消费群体的需求。 2） 现有市场需求了解不充分 公司缺乏对细分市场需求的分析研究。 通过市场细分来研究市场，不仅可以 了解整个市场的情况，还可以具体了解每一个细分市场，掌握不同市场消费者的 需求，从中发现各细分市场消费者的满足程度， 即哪些客户需求已获得满足，哪 些尚未满足，哪些满足程度还不够。而市场存在的尚未满足的需求，便是公司新 的市场机会。另外，细分市场还有利于公司掌握潜在市场的需求， 不断开发新产 品，发展新业务，开拓新市场。 3） 差异营销策略不适应公司发展 湖南有线集团基本采用无差异性营销策略，不符合市场的发展与需求，在跟 竞争对手竞争中将使公司处于尴尬的地位，影响公司的发展。 产品和价格策略存在的问题 1） 除了免费配置以外，机顶盒仅仅有直接购买一种销售方式，不能满足一 些客户需要分期付款或租赁机顶盒的需求。 2） 基本频道只是固定的个，没有针对不