浅谈武汉爱尔眼科医院全员营销.docVIP

浅谈武汉爱尔眼科医院全员营销 一.背景： 　　顾客是一个企业的生存之本，发展之源，如何争取到更多顾客对你的认可与信赖将成为直接关系到企业生死存亡的重要因素。纵观武汉眼科医疗市场可以发现其市场分额主要是由江北地区的同济、协和、市一医院、艾格眼科以及江南地区的省人民、陆总、爱尔眼科这几家实力较强的医疗机构占据着。虽然目前我院已通过各种营销努力在江南地区赢得了较高的品牌知名度和绝对的市场分额，但是相对江北地区而言以上两个方面我们都还显得较为薄弱。如何将我们市场营销工作的重点逐渐转移渗透到江北地区是今后医院能否长久立足于武汉市乃至于整个湖北省眼科医疗市场的关键。由于目前江北地区的市场分额已被同济、协和、艾格眼科等医疗机构所占据，因此前期完全依赖于院外的一些硬性广告宣传一时难以起到明显效果。转变工作思路，全面提高员工的营销意识，做好院内的“全员营销”工作誓在必行。 二.统一思想、确定方针： 　　1、全员营销的概念： 　　指所有员工对医院的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足患者的各项需求(即指营销手段的整合性);同时全体员工应以市场部为核心，医务、护理、财务、行政后勤、等各部门统一以市场为中心，以患者需求为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加医院整个营销策划的分析 、规划和控制，尽量为患者创造最大的让渡价值，使患者满意度最大化，使医院从中获得市场竞争力并获得利润及长远发展。 2、全员营销的内容与方向： 　　在市场经济条件下，医院要需适应市场的要求，构筑全新的医院全员营销工作体制，不断增强员工的市场营销意识、责任风险意识、竞争意识和危机意识，以实现医院资源的合理配置、效益的稳步增长和医院的持续发展。 　　1)全员营销首先是一个“营销手段的整合性”管理，是全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合(注释：4P是指产品、价格、地点、促销;4C是指顾客问题的解决、顾客的成本、便利、传播)： 　　① 诊疗项目的理念理解，应该清楚该项目的市场需求，开发背景以及目前的技术实力。因为只有这样我们的员工才能对我们的各项诊疗项目产生足够的关注并充满信心，从而将理念转变为行为方式的整合，形成全员对各项诊疗项目的宣传与推动作用; 　　② 诊疗项目价格的理念理解应该清楚该诊疗项目的目标定位，它主要会吸引或适用于哪几类的目标消费群体，这样的群体具体消费实力如何，能够接受多少的价格空间及指数。除此之外还要大致了解运作该诊疗项目可能耗费的成本结构组成及数额分配，这样可以使全体员工关注该诊疗项目的运作成本、利润空间，在致力于眼科事业发展这个崇高理想的基础上将“企业是创造利润的机器”这一理念转变为全体员工的行为方式，只有这样员工们才知道如何降低成本、提高利润; 　　③ 渠道的理念理解应该是根据目标群体的定位选择不同的营销努力，以便于最大化的为患者提供就医的便利性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为广大患者提供足够的便利性以致产生更高的就诊率; 　　④ 促销的理念理解是采取各种营销手段调动一切资源来推动就诊率的提高，此点应该以“服务”为中心，以服务来推动患者的消费附加值，这样能最大化的吸引患者的关注并提高就诊率。 　　2)全员营销其次是“营销主体的整合性”管理： 　　① 主体部门必须以“市场部”为核心(以“患者需求”为核心)开展工作，其它部门的工作都要服务于“市场部”的工作; 　　② 非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的“整体营销”利益; 　　③ 非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的 市场竞争观念来开展工作这样能最大化地提高部门工作效率。 　　④ 非营销部门员工尤其是一线的医疗护理人员应该在单位面积时间里开展“营销活 动”的实践，这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。更为关键的是能进行 “市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性，同时能有 效地将“部门主体”及“全院员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。 　　3、全员营销如何推行： 　　1) 应该在医院内部设立“全员营销”培训班，作为医院营销理念的教育、宣传、策划的最高组织。 　　① “全员营销”学习班首先是医院营销理念与方案的忠实执行者，学习班的成员能够推动企业营销方案的率先执行。 　　② “全员营销”学习班是医院的一个宣传教育机构 通过学习、沟通、活动、宣传等手段大力推进先进营销理念在全体员工心理的影响力这样全体员工能够最大化地支持及整合最佳资源支持营销行为。 　　③ “全员营销”学习班是医院的最高营销智囊机构，给医院最高决策机构提供最有效、最先进的营销策划方案，以便最大化地推动医院的发展。 　　2