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如何有效拜访经销商 如何有效拜访经销商 一、明确拜访目的 对于销售人员来说， 只有明确拜访的目的， 才 能提升拜访效率，进而提升自身价值。 概括来说，销售人员拜访的目的主要有四个： 第一，完成销售计划；第二，维护市场秩序；第 三，建设客情关系；第四，收集多方信息。 完成销售计划 作为销售人员，最重要的目的就是完成销售计划。为了达到这个目的， 销售人员首先需要通过拜访让经销商完成本月计划，同时有效地预测、预订下个月的经销商计划。 关于销售计划方面， 销售人员需要做好以下几方面的工作： 经销商销售数据分析 要经销商下单，必须科学合理地分析经销商的主要问题，如为什么要下这么多单、 为什么要进这么多货、为什么进这样的货等。 分析经销商问题的前提是了解相关数据， 包括经销商的历史数据。比如，通过比较发现， 2009 年 3 月份 4 月份完成了 100 万， 2010 年整个 3 月份和去年同期比是递增， 平均递增 20%， 4 月份就可以做到 120 万，这就是参考相关数据得出的结果。 库存分析 通过对经销商现在的库存进行分析， 可以了解经销商现有库存量是多少。 在一般情况下，库存和每个月的实际销售存在倍数关系，多少不一。比如，一个月销售 100 万，库存的正常情况应该大概是其 1.5 倍，也就是 万。 促销计划分析 了解经销商的库存情况后， 为了让其定更多产品，还需要分析本月的促销计划。比如，本月某一产品促销， 这个产品没有库存， 就需要多进一点；如果库存很多，就少进一点。 返利政策分析 有些企业的返利是根据销售额计算的， 就需要对返利政策进行分析， 即分析整个月要拿多少货可以获得最大返利。比如，如果 100%是一个零界点，就必须要完成 100%的计划，才能获得更高返利。 值得注意的是，返利政策一定要跟进货数量挂钩。 【案例】 善于推荐的销售员 销售员拜访经销商，看到经销商老王的销售业绩后，给老王分析公司的返利政策：“老王您看看这个月的返利是 100 万以下 3 个点，100 万以上是 5 个点，根据您这个月的库存量，加上数据的分解， 这个月如果能够进货 102 万的话，您正好可以获得最大的返利。” 老王看了这个分析，立马同意了销售员的建议。 产品销售周期分析 产品的销售有淡旺季之分，有的产品是旺季，有的产品是淡季， 有的产品正在进入旺季， 有的产品正进入淡季。 分析产品销售周期后和经销商沟通，更有利于制定出符合经销商心理需求的销售计划。 订货建议 通过以上分析后，可以帮助经销商获得一个订货建议，帮助经销商进货。 【案例】 顺理成章的销售 销售人员去拜访经销商： “老张您看， 去 年是 100 万，今年订 120 万，因为您今年平 均增长幅度是 20%，你的区域也扩大了 20%。 再看看您的库存， 现在数量都不多了， 本来 有效的库存量是 1.5 倍，现在应该多进一 点。这个月我们这款产品有促销， 是不是多进一点？另外，我们的返利计划是这样一个额度，正好现在累积加起来是 99 万，距 100 万只差 1 万，加 1 万的产品就可以获得最大的返利。现在正好到了销售的旺季， 所以要备足货源。” 老张赞同了销售员的说法， 按照其建议订了货。 从案例可见，通过诱导，经销商的整个销售计划进货量就更容易变得有条有理。 要点提示 完成销售计划需要做好的工作： ① 经销商销售数据分析； ② 库存分析； ③ 返利政策分析； ④ 产品销售周期分析； ⑤ 订货建议。 维护市场秩序 销售人员拜访经销商的第二个目的， 就是维护市场秩序。销售人员代表厂家， 市场秩序好或坏与其管理有密切关系。 市场的销售秩序包括价格、 窜货、客户的投诉等因素，销售人员必须从这几个方面着手维护。 确定市场价格 维护市场秩序的第一个工作， 就是确定经销商敏感的市场价格。 市场的价格要维护， 不要太低也不能太高。价格太低会导致经销商的利润缩 水，也就失去了和企业合作的基础； 价格高会导致产品卖不出去，会直接影响到企业的利益。 防止区域窜货 区域窜货，也是维护市场的时候需要进行管理的重要方面。 在管理企业过程中， 要通过快讯的方式，随时传递市场价格情况， 防止区域窜货现象的发生。 正确处理投诉 管理经销商时， 销售人员会收到很多投诉， 包 括价格投诉、窜货投诉、退换货投诉、对账单的 投诉、返利投诉等，有效处理投诉，将有利于维 护良好的市场秩序。 建立客情关系 从根本上说，销售人员和经销商最主要的关系是利益关系，即经营关系，帮经销商挣到钱，是销售人员职责的核心。 做好后勤支持 销售人员要做好经销商的后勤支持， 包括促销的支持、培训的支持、终端卖场 KA的谈判、渠道开发等。 做让经销商刮目相看的事情 在和经销商建立客情关系时， 要为其做一件刮目相看的事情。 比如，通过帮助经销商做铺市计