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销售人员业绩考核办法 第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发 挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。 第二条 业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。 第三条 业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚 劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。 第四条 考核办法分为两大部分： （一）月收入方面考核 1、 基本工资 2、 销售量目标考核 （1） 业绩提成 （2） 超额提成 3、 管理目标考核 业绩奖金 （二）年终奖金与晋升奖惩方面考核 注：销售人员收入 = 基本工资 +70% （业绩提成 + 超额提成） + 业绩资金 + 年终奖金 第五条 各分公司根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达 区域销售目标和安排区域销售人员。 销售区域的划分十分重要， 销售区域的设计 应考虑以下三点需求： （一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。 （二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。 （三）使销售人员有足够的工作量。 第六条 销售人员的基本工资： （一）试用期销售人员工资 1、 试用期：三个月—五个月 2、 基本工资： 300 元/ 月 3、 转正：（ 1 ）可提前转正；（2）可顺延转正时间至 5 个月 4、 下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下 岗。 说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励； 随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感； 试用期间可没有硬性销售指标， 但可以规定考核项目， 据销售情况可以给 予一定的业绩提成奖。 （二）星级销售人员薪资 1、 一星级： 400 元/ 月 2、 二星级： 500 元/ 月 3、 三星级： 600 元/ 月 4、 四星级： 700 元/ 月 5、 五星级： 800 元/ 月 说明：给销售人员分级的目的是（ 1 ）留有薪资提升的空间；（ 2）级别是 能力的体现，增加销售人员的荣誉感； （3）有的销售人员专业水平很高， 业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战； （4）定级的标准一定要合理、 公正，否则会出现负作用。 第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核： （一）业绩提成 1、 以当月完成的销售量计算销售目标完成率， 以当月回款计提成金额。 2、 目标完成率在 60% （含）以下无提成， 60% — 100% （含）之间可 有 1% 提成。 例：当月销售目标为 100 辆实际销售 90 辆，目标完成率 90% ，回款为 30 万元。 提成金额 = （90% — 60% ）×30 万元×1%=900 元 （二）超额提成 1、 销售目标完成率 100% 以上部分，享有 1.5% 的提成。 2、 例：当月销售目标为 100 辆实际销售 120 辆，目标完成率 120% ， 回款为 40 万元。 超额提成 = （ 120% — 100% ）×40 万元×1.5%=1200 元 （三）业绩提成和超额提成的总金额的 70% 发给销售人员， 30% 留作管理 目标考核。 例：销售量目标考核后的提成额为 70% ×（1200+900 ）=1470 元 第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必 须以管理的目标来进行考核， 否则，销售人员只顾眼前利益， 而忽视了将来的发 展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入， 但对将来的销售工作影响很大， 因 此有必要以其它指标来进行考核。 （一）管理目标项目与对应考核最高分 1、服从上级领导 10 分 2、回款情况 10 分 3、市场信息收集与反馈 5 分 4、经销商档案建立程度 10 分 5、开拓新客户数量 10 分 6、现有客户升级幅度 5 分 7、合理化建议 5 分 8、列为“滞销品”的销售情况 10 分 9、业务回报 5 分 10 、区域退换货情况 5 分 11 、客户投诉情况 5 分 12 、出勤情况 10 分 13 、月出差天数 5 分 14 、业务知识技能 5 分 注：管理目标考核总分为 100 分。 （二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次 1、60 分（含）以下 30% 全扣 2、60 分— 80 分（含） 50% 下发 3、80 分— 100 分 100% 全发 例如：销售人员得分为 70 分，则业绩奖金 =50% ×（2100-2100 ×70% ） =315 元 第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。 （一）奖惩架构 1、 奖励： （1） 记功 （ 2） 记大功 2、 惩罚： （1） 记过 （ 2） 记大过 （3） 撤职 （4） 开除 3、 （1 ）全年度累计三小功 = 一大功 2）全年度累计三小过 = 一大过 3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过 4）全年度累计三大过者解雇 5