管理二工作指引及要求.docxVIP

目录 目录 一、 销售整体流程 二、 接待管理 三、 认购管理 四、 签约管理 五、 按揭程序管理 六、销售变更 七、没收再售 八、 销售日常表格填写规定 九、 落名制度 一、销售整体流程 ※接待 认购 签约 日常销售接待流程  登记客户资料，可跟踪 未成交每三天call —次客 未成交 成交 签署《认购协议书》（按认购管理执行） r 与客户办理签署《商品房买卖合同》 （按签约管理执行） 2、 接待管理 1、 项目销售实行“迎进送出”服务 ? 销售人员应按公司规定顺序轮流接待客户。轮到自己时，应先做好销售前的准备工 作，并坐/站在接待位迎接客户 ? 前台应保留至少2名销售人员进行客户接待准备工作。 轮到接待的销售人员应主动、 迅速、积极地接待到访客户。 ? 销售人员应亲自陪同客户参观示范单位和工地现场，进入工地现场应注意安全措施 ? 销售人员应主动向客户介绍认购各项优惠措施 ? 如当日有报纸广告，则前台应保留至少 2名销售人员接听电话 ?对于销售接待的工作质量，由公司销售部对成交客户及意向客户就销售人员的服务 态度及服务水准进行定期的电话回访，作为评定销售人员专业素质的依据之一 2、 对外统一口径 ? 销售人员人手一本所在项目的综合资料，介绍项目时应严格按照该资料进行，不得 随意更改、增加、减少有关信息，造成对客户的错误引导。 ? 对于超出综合资料范围的问题，应及时向销售主管报告，确定相关信息后再告知客 户，严禁凭空想象、捏造信息或予以含糊不清的说法。 ? 综合资料内容如有变更，或是某一阶段加推单位、价格表变更、促销单位推出、优 惠政策发布、领导批示等重大的销售策略调整，必须收到项目经理书面（口头）通 知后，由销售主管负责传达相关内容，必要时召开现场会议统一知会。若因任何原 因未能及时对口径或策略进行调整而导致客户投诉、相应工作量增加等，责任及后 续工作跟进由销售主管承担。 ? 驻场人员无权以口头预留任何单位，所有在售单位以大定确认为最终销控。 3、表单填写 ? 每个电话接听（指客户首次来电）均应有记录，填写在《来电客户登记表》上，下 班后交销售主管保存 ? 每位来访客户（指客户首次来访）均应有记录，填写在《客户来访登记表》上，下 班后交销售主管保存 ? 相关的来访、来电及项目特殊要求之表格下班前必须真实地录入电脑电子表格内 4、相关表单 ? 《来电客户登记表》 ? 《来访客户登记表》 ? 各项目特殊要求之表格 3、 认购管理 4、 临定 ? 定义：客户未带足定金，先缴纳部分定金（原则上不得少于人民币 2000元），不签 署《商品房认购书》，逾期未补足定金则已缴纳定金不可返还。 （开发公司财务开具 收据） ? 流程： 销售人员从销售主管处领取《临定单》 1 销售人员填写《临定单》，并引导客户签字确认 销售人员将《临定单》交销售主管复核，销售主管签字确认 1 销售人员陪同客户至财务处付款，财务开具收据并在《临定单》上签字确认 1 5、认购 ? 定义：客户交足定金，签署《认购协议书》，并执行《认购协议书》上的各项条款 ? 流程： 为客户提供有关签约等后续工作的指引 1 r 礼貌送客户至门口后，回销控桌按要求做好《成交客户明细表》登记录入 1 客户在约定时间内付清首期/房款 签署《商品房买卖合同》 6、 相关表单 ? 《临定单》 ? 《认购协议书》 ? 《成交客户明细表》 7、 注意事项 ? 应在客户认购前详细告知客户有关购买条件、购买方式及注意事项，并提醒客户房款缴 纳的时间和金额 ? 将《按揭及房产证资料》交给客户，提醒客户按揭应提交资料 ? 保证客户所填写资料的完整性和准确性，客户所提供的联系电话不得少于 2个 ? 报价及折扣政策应严格按照发展商规定，不得随意调整 ? 向客户提供销售资料，应严格按照发展商规定，严禁以任何方式向客户提供不许外传的 资料或信息 四、签约管理 1、 定义：根据项目进度和性质，客户在交付约定比率的房款后，签署《商品房买卖合同》 2、 流程: 1 客户对相关合同条款无异议后，销售人员带客户到财务室交首期房款，财务开具收据 1 T 销售人员填写好《商品房买卖合同》后，把平面图附件粘贴好，并耐心向客户讲解整个 签署过程的细节及时间，把合同内的签署日期及地点填写完整，引导客户签名 1 F 销售人员将客户已签名《商品房 买卖合同》交销售主管校对 1 F 销售主管将把客户已签署的《商品房买卖合同》交发展商审核、盖章 发展商工作人员为客户办理网上备案手续，并打印确认单给客户签署 已备案合同根据付款方式原件分别由客户、发展商、银行保存，销售主管保存复印件 3、注意事项 ? 销售人员应提前2?3天与客户联系，明确买卖合同签署的时间及相关事宜， 确定认购方 姓名、付款方式及贷款金额、贷款年限等有无变化 ? 签署买卖合同