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第一章 商务谈判概论 （略 ） 第二章 谈判心理学 单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他 就成了一个确定的常数。你永远不会预料一个人会去做什么，然而， 你随时可以精确地预测平均有多少人， 会去怎么做。 个人虽然千差万 别，但这个百分率却是恒常不变的。 ——（福尔摩斯） 一、需要是谈判的基础 需要和对需要的满足， 是谈判的共同基础。 如果不存在尚未满足 的需要，人们便不会进行谈判。谈判的前提是，谈判双方都要求得到 某些东西。 （一） 马斯洛的“人类需要层次论” 1．生存或生理需要 2．安全需要 3．爱与归属需要 4．获得尊重需要 5．自我实现 （二） 应用意义 1．需要层次是个级差体系。 2．需要层次理论指出在不同的时期，人们均有一种占主导 地位的优势需要。 3．需要层次理论认为人的需要没有一种是得到完全满足的。 4．需要层次理论表明一般人的许多基本需要处于无意识状 态中。 有的心理学家把马斯洛的五个需要层次简化为四个层次， 即生理 需要(Physiological)、安全需要(Safety)、社会需要(Social)和个人需要 (Personal),称为人类的PSSP需要。 二、如何发现需要 通过语言信息发现对方需要 1．注意对方的表述方式 2．建设性陈述 观察和分析对方的非语言信息 1． 非语言沟通的特点 非语言传递信息的整体性。 非语言信息的传递对环境有很大