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美容院如何开拓市场 （ 操作细节 ） 一个美容院有 100 个老顾客，一个带一个就是 100 个新顾客， 从目前的情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最 有效的手段之一。 常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端： 一、没有把它当做事情来做，没有形 成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求 老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。 二、没有充分调动美容师的积极性， 全力以赴做好老顾客转介绍的工作。 三、没有充分考虑到老顾客的感受， 没有把利益与感情很好的结合起来。 如何让老顾客愿意带新顾客来？ 一、美容师的细节服务感动顾客，加上 美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意； 二、结合以类似公益或宣传推广的名义， 让高端顾客和新顾客愿意接受； 三、通过会议展示美容院文化，服务， 增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感; 四、 通过一部分利益的巧妙赠送，让老 顾客愿意帮忙； 五、 通过让老顾客感受实实在在的优惠， 而让老顾客愿意带新朋友或转介绍。 针对于此： 一、 以卓越优秀美容师评比，让老顾客带 人过来。 二、 以美容院美容师技能大比赛，让老顾 客带人过来。 三、 以美容师成长经验分享，让老顾客带 人过来。 主要销售流程： 一、 会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲 友团卡来完成会前销售（三天压迫式销售）； 二、 技能会中进行高档顾客的评审团的销 售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）； 三、 会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以 联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍 活动。 方法立意：可大做，也可小做。 大立意者： 找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或 者相关服务评比机构，如： 发起单位， 聚美，某市市总工会， 省美协，《医学美学美容》 华山论剑中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某 报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言。 参选单位：某某美容院等 评选主题：（以下类似若干） 1、卓越服务星级美容师评定 会 2 、美丽天使星级评定终极 PK 赛 3 、我最喜爱的美容师星级评定 小立意者： 自己美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客 满意度等内容做为诉求点来进行操作，如： 、某某美容院美容师服务技能演武大 、某某美容院金牌美容师全能争霸赛 、超级美容师五星级投票赛 操作流程： 一、服务整改期：约一到二周，将美容院 服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每 个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾 客都要做一到两件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给 顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一 个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按郑州聚美老 师此次课程的 《美容院五星服务完美细节》 的内容进行改良 二、美容院整理全体老顾客的名单，按质 量与配合度来分配给美容师。顾客一般有三种情况：一是高 档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议 评审团成员；二是重感情重利益的顾客，同时对美容院与美 容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难 的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源， 做几个样板来鼓动员工士气。 三、“超级美丽”感恩卡复式卡卡项的设 计一般正反面，正面是活动主题，活动参加门票，美容师情 况介绍，评分标准与顾客打分栏，背面是优惠政策，优惠政 策加一条老顾客见证。（即原价多少现确实优惠多少？）， 同时，此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容 院设计为 100 元，享受价值 1380元的 2次健胸， 2 次电波拉 皮护理，另外会议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张；还有 88 元的卡，领取价值 380 元拓客礼品套一套， 面部水分检测 一次，另外会场现场参加抽奖。再如： 0+388 元卡，健胸 5 次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后无效退款等。 四、关于老顾客利益：不要谈利益，只谈 美容师如果通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客申请产 品或优惠项目。（强调有些产品项目是奖励给美容师本人或 其家属朋友的）。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很 多的顾客， 有很多相关奖项， 如伯乐奖， 慧眼奖， 知音奖等， 一律以实物形式发放，如旅游，餐券，手机等，如果此奖品 顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以 2 倍系数做价。 五、美容师计划在一周内，让美容师全体 通过短信，电话，登门拜访的形式，让老顾客帮助美容师自 己卖卡，工作安排如下：将美容师按二人一组来操作，一人 电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。为了不影 响美容院日常工作，时间一般从早上 9：30——下午 18：30 左右。 六、在周末时，将全体顾客包括新老顾客 邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。 七、会议内容：以美容师技能大比赛，服 务宣言，感人经