第十二讲-营销渠道分析与经销商管理.docx

第十二讲市场营销渠道分析与经销商管理 第一节 参考教材：第16章、第17章 《寻找价值空间》中信出版社。 目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。 市场营销渠道的基本概念与意义 1、 市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。 （1） 市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带。 （2） 市场营销渠道是实现商品流通的中介手段。 （3） 市场营销渠道是推动、辅助和实现商品交换的一系列组织机构。 （4） 市场营销渠道的多样性。 2、 市场营销渠道的意义。 （1） 制造商与经销商分离一一产销分离，发挥各自的优势。 （2） 分销渠道不仅分工，而且分权、分责、分险、分利，分别建立不同的数、 利中心。 （3） 有利于市场扩散，减少市场资本投入。 （4） 有利于接近最终客户，提高营销效率与服务质量。 市场营销渠道的主要功能 1、市场流通与渠道功能。 求 求 买 2、市场营销渠道的主要功能 （1） 信息功能 （2） 教育功能一一产品教育，用户教育。 （3） 交易功能一一谈判，订货 （4） 融资功能 （5） 分险功能 （6） 促销功能 （7） 服务功能 （8） 管理功能 （9） 配送功能 （10） 储运功能 （11） 保险功能 第二节 1、2 1、 2、 3、 (M t C) 一级渠道 (M t Rt C) 二级渠道 (M t Wt Rt C) 三级渠道 制t零售商 t消造费商t批发商T 制 t零售商 t 消 造 费 商 t批发商T零售商 t 者 t批发商T中间商t零售商T (教材第 595页) 4、 工业市场营销渠道的结构与级数。 零级渠道―— 一级渠道 二级渠道 制造商 工业品经销商一- 制造商代表一f 工业品用户 三级渠道 T制造商分销机构一f 5、市场营销渠道结构与级数设计 (1) 适应性 (2) 灵活性 (3) 经济性 (4) 创新性 (5) 产品可及性 四、 市场营销渠道的设计与选择 1、 市场营销对象与市场营销渠道设计 2、 市场营销体制和模式与市场营销渠道设计 3、 市场营销目标与市场营销渠道设计 4、 市场营销资源与市场营销渠道设计 5、 市场定位与市场营销渠道设计 6、 市场营销环境与市场营销渠道设计 五、 市场营销渠道管理 1、选择渠道成员要求 (1) 经营资本 (2) 经营的领域理念 (3) 基本的经营条件 (4) 经营经验 (5) 态度积极