商务谈判的类型[分析].pptVIP

原则式谈判（续） 运用原则式谈判的要求： 当事各方从大局着眼，互相尊重、平等协商 处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案 以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题 求同存异、互谅互让，争取双赢。 * 精品PPT | 借鉴参考 影响和制约因素 今后与对方是否保持业务关系 是：原则式\软式 否：即一次或偶然业务, 可考虑硬式 双方谈判实力对比 本方实力强：硬式（可采用） 双方接近：原则式 考虑谈判成本 若一方在人力、物力、财力上难以负担长时间谈判，可考虑原则或软式谈判 ? 谈判人员的个性与风格 有些谈判人员天性要强，好胜、爱斗，多偏向采用硬式谈判 有些谈判人员天性随和，较多地采用软式谈判 * 精品PPT | 借鉴参考 四、按谈判参与方的国域界限 国内谈判 是指谈判参与方均在一个国家内部。 国际谈判 是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。 * 精品PPT | 借鉴参考 国内谈判与国际谈判的区别 谈判背景存在较大的差异。对于国际谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、法律、经济、文化等社会环境背景。同时，也要认真研究对方国家或地区谈判者的个人阅历，谈判作风等人员背景。此外，对谈判人员在外语水平，外事或外贸知识与纪律等方面，也有相应的要求。 * 精品PPT | 借鉴参考 案例分析 1975年美国总统福特访问日本时，由美国哥伦比亚广播公司现场直播，而当时日本只有广播协会NHK拥有卫星转播系统，所以，就必须与日本广播协会谈判关于转播福特在日活动租用日本广播协会器材、工作人员、保密系统及电传问题的合作事宜。 在福特总统预定出访的前两周，CBS从纽约派遣了一个小组到日本谈判，其负责人是一个年轻的高级官员。这位美国人大模大样，以直言不讳的态度向比他年长许多的NHK主管提出种种不合理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等。 日本人非常恼火，这哪里是请别人帮忙，分明是来讨债的。但日本人并不公开指责美国人，只是在敷衍了事。第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。这使得一向以播送新闻迅速、全面而著称的CBS陷入困境。无奈两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人的名义就本公司年轻职员的冒犯行为向NHK方面表示道歉，一再诚恳地请求NHK协助转播访问事宜，询问日本方面能提供哪些帮助。NHK方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。事情有了圆满的结局。 当CBS的年轻谈判员得知自己的行为方式无助于解决问题时，十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉。 * 精品PPT | 借鉴参考 美国的年轻谈判员直言不讳地表述自己的意见，正反映了美国人坦诚外露的思维方式。美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。但美国人不会向你随便吐露内心秘密，这就是美国人所谓的“个性”。这种开放的带有“个性”化的思维方式与美国的文化背景密切相关。 日本人的谈判思维具有典型的东方特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。日本人认为直接的表露是粗鲁的、无礼的。所以，日本人说话总是转弯抹角、含混其辞。 美国的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本不了解日本人在想些什么，所以谈判失败。 * 精品PPT | 借鉴参考 日本人谈判时，其决策人物往往不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对手根本窥探不到他们的内部思维空间，在作出决策前，有关谈判人员在一起协商，形成整体性的内部思维空间，统一决策。 美国人在谈判中，往往决策者亲自出马，谈判人员个个竞相发言，思维向外开放。美国人在谈判过程中可以迅速作出决策而无需回去商量。美国的推销员们常常代表公司作出决策。 * 精品PPT | 借鉴参考 日本人的谈判风格与应对技巧 日本人是谈判者中最具个性和魅力的，各国的谈判专家也都公认：日本人是最成功的谈判者。日本人的谈判风格，主要表现在以下几点： 具有强烈的群体意识，集体决策 日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。 因此，日本人的谈判决策非常有特点，决策时间很长，究其原因，就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部门和成员商量，这个过程十分繁琐，日本人的决策如果涉及制造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商。如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。 日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 * 精品PPT | 借鉴参考 信任是合作成功的重要媒介 日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系，许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。如果能成功地建立这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订合同。日本人重信誉而不是重合同。 在商务