企业资源 基层管理 高效的商品组合.pptVIP

商品调整案例 基本思路： 在商品选择和品牌构建方面，要针对更年轻并更有活力的顾客，这不仅能满足年轻消费者的需求，也是中年或年长消费者的追求。[时尚] 地理位置特殊，超市不仅要满足周边居民消费群的生活需要，也要满足广大上班一族和转乘消费群其都市快捷生活的需要。[便利] 核心顾客收入以中高为主，商品档次不能过低。 [档次] * 商品调整案例 调整措施 删除（删除重复） out 补充（补充缺失 ）in 突出（突出差异） to strengthen 拉宽（拉宽价格） to broaden * 商品调整案例 * 编号 品类 SKU 电脑 卖场 差异 1 饮料 537 266 271 2 水 92 61 31 3 酒 733 331 402 4 烟 234 106 128 合计 4 1596 764 832 数据来源：2010年3月阜成门店 商品调整案例 饮料 删除重复 绿茶中大包装（1000ml-1500ml）过多； -绿茶一共23个品项 -大包装一共7个（建议保留4个） -删除2个1250ml和1个1380ml品项。 * 商品调整案例 饮料 删除重复 100%果蔬汁中的苹果汁单品过多（尤大包装)； -苹果汁一共9个品项 -大包装有7个 -建议保留1000ml和2000ml各一个。 * 商品调整案例 饮料 删除重复 果蔬饮料大包装单品数过多（尤葡萄味)； -果蔬饮料一共194个 -大包装就有93个，占比是48% -建议精简33个品项。 * 商品调整案例 补充缺失 碳酸饮料中的苹果味和特殊口味缺失大包装，建议补充2-3个1000ml-2000ml产品； 康师傅绿茶缺少490ml装； 100%果蔬汁中的桃汁、其他口味果汁只有大包装，建议补充中小包装；建议补充李子园玉米汁； 果蔬饮料适度补充中包装； （目前是64个品项，建议增加到80-90个品项） * 商品调整案例 补充缺失 蛋白饮料缺少小纸盒装和大包装的椰汁； 咖啡饮料建议补充摩卡品牌； 果蔬饮料中浓缩果蔬汁商品群缺失，建议补充2个单品。 突出差异 应该突出中小包装的100%果蔬汁、咖啡饮料等时尚、便捷类别。 * 商品调整案例 * 拉宽价格 碳酸饮料2.5-4元价格带缺失，建议增加10个品项； 1.6-2.5 有23个品项. 4-14 有33个品项. 2.5-4 品项数为0 ↓ 商品调整案例 * 拉宽价格 茶饮料中的特殊茶价格带相对集中，建议拉宽，2元以下的增加1个，2.7-4.9增加2个； 2元以下 .品项数为0 4.9 有1个品项. 2-2.7 有5个品项 2.7-4.9 品项数为0. ↓ ↓ 商品调整案例 * 拉宽价格 100%果蔬汁中15-30元价格带缺失， 建议增加6个品项数 32 有1个品项. 2.2-15 有30个品项 15-30 品项数为0. ↓ 商品调整案例 驱动力来源 Driver 顾客需求 [商圈特点.时尚便利] 竞争对手 [比对标杆.对比表和杆] 市场水平 [市场占有率.靠谱图] * 高效的商品组合 五个价值点 商品群 品类定义 决策树 品项数 删补突拉 * * 高效的商品组合 四个关键步骤 分好类---如何建立品类 排好队---如何组合产品 归好堆---如何简化因素 论好辈---如何优化结构 高效的商品组合 THANKS！ * * * 三、归好堆 1、帕累托法则应用 帕累托法则的另一种形式 80/20法则 80% 20% * 三、归好堆 1、帕累托法则应用 因素简化 顾客购物决策树是按决策的重要性排序的，所以不能面面俱到，使用帕累托法则，取最主要的几个因素作为组合商品的因素，删除长尾因素，实现了因素的简化。这里的因素简化可以理解为横向的简化。 * 三、归好堆 1、帕累托法则应用 水平简化 分析其各因素的水平，然后按市场占有率进行排序，同理我们不能面面俱到，使用帕累托法则，取最主要的水平作为组合商品的水平，删除长尾水平，实现了水平的简化。这里的水平简化可以理解为纵向的简化。 * 三、归好堆 2、品牌因素的梳理实例 2、品牌因素的梳理实例 品牌归类 归类 名称 举例 A 领导型 高露洁、佳洁士 B 紧跟型 中华、黑人、竹盐 C 功能型 云南白药、狮王、舒适达、冷酸灵 D 儿童型 欧乐-B、贝亲 * 三、归好堆 2、品牌因素的梳理实例 品牌靠谱图 * 三、归好堆 3、功能因素的梳理实例 3、功能因素的梳理实例 找出卖点 突出卖点 品牌 卖点 1 高露洁 品牌 2 云南白药 止血 3 田七 止痛 4 狮王 去渍 5 西瓜霜 降火 6 冷酸灵 防过敏 7 安利 高利用率 * 三、归好堆 3、功能因素的梳理实