【人力资源】KA和AD与KPI资料.docxVIP

人力资源 KA?主管和?AD?业务员 KA：?KA?即?KeyAccount，中文意为“重要客户“，重点客户。?我们一般理解为：大客户或 者重点客户。?在零售流通行业，就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。 KA?经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以?KA?经理，意味着你 进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位 的企业。KA?经理，接触的都是?KA?客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经 理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采 购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“KA?经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA 经理负责的?KA?客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA?经理在公司内部也是备受 重视的。随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、 家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家，销售愈来愈向KA?倾斜的态势日 益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！KA?卖场的有效与高效 管理成为又一轮营销大战新的激战点，KA?卖场可以创造品牌与销售的神话，而神话的缔造 者就是?KA?经理！剑拔弩张，重任在肩，KA?经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宇轩 昂的走进大卖场时，你知道?KA?卖场欢迎你吗？你知道?KA?卖场对你的期望与要求是怎样的 吗？ 概括的来说，KA?经理是企业与?KA?卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过?KA?经理的 努力，协调平衡公司与?KA?卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、 期望和利益分享，使公司与?KA?卖场的合作不断深入和紧密！那么为了达成以上目标，KA 经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与KA?卖场良好配合，实现期望呢？下面，我 们来看看大卖场对?KA?经理的角色期望： 首先，KA?经理必须是一个资源保障者。 这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是 有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实 现，靠?KA?经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论KA?经理多么能干 多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，KA?卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和 配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的?KA?卖场达成其关心和 需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是 没人会买你的帐的。 第二，KA?经理必须是一个问题解决者。 只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、 订单问题……，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说， KA?经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它 就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面队各种各样的问题，KA?经理应该冷静沉着， 分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当KA?经理面对问 题的态度是积极的，主动的，正面的，往往KA?卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解 人力资源 人力资源 决问题的?KA?经理，你的?KA?之路走不远了！ 第三，KA?经理必须是一个专业提供者。 因为?KA?经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的， 因此对?KA?经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必 须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另 外，专业还包括?KA?经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管 理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得?KA?卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。 在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的KA?经理，他会 为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列 产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有 非常棒的建议，这样的?KA?经理谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些 的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光， 少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业吧！你会有不断的惊喜！ 第四，KA?经理应该是资讯的援助者。 这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好， 只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、 行业动态、竞争者形势等等，以便调整工