旭辉-客户敏感度分析作业指引.docxVIP

目的 以客户为导向，完善各地对客户需求、客户价值敏感点的数据信息的收集及积累， 积累我公司对当地客户了解的宝贵经验。了解当地客户对各敏感点的价值认知程度，确 保成本的投入都用在看得见，有明显感知的敏感点上；与《价值工程作业指引》 ，《客户 为核心的作业指引》相配合，共同组成项目前期运营策划的主要支持文件。 适用范围 适用于事业部、城市公司项目的具体当地客户价值敏感性的案场数据收集，积累。 术语和定义 客户敏感点：客户对项目价值认知的各个具体方面。包括：总价、单价、地段、景观 资源、小区规划、交通配套、商业配套、教育配套、朝向、房型、外立面、 小区景观、会所、小区主入口、围墙、大堂门厅、公共部位装修、得房率、 智能化配置、物业管理、精装与毛坯、夜景灯光、使用费用、品牌价值、 建筑质量等各个认知的接点，接触点。 客户敏感度：客户对敏感点的价值认知程度，敏感程度做分级评星，可以分为五级： 一颗星（敏感度低，对客户来说无所谓，不影响购房行为） ；二颗星（敏感 度一般，对客户来说希望能做到，是购房考量因素之一）；三颗星（敏感度 较高，是客户较为关注的方面， 是购房考量的重要因素之一）；四颗星（敏 感度高，客户非常喜欢这方面，若没做好，客户很失望，多半不会在此购 房）；五颗星（敏感度强烈，必须做好否则客户不会在此购房） 。 已购客户典型样本： 已真实购买本项目的客户， 其喜好具有某一特定客群