商务谈判理论与实务课件 第5章：商务谈判过程 (2).pptVIP

第五章 商务谈判过程 §5.1 开局阶段 开局阶段，也称“破冰”期，是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是开局策略的心理学基础。 一、开局阶段的任务 营造和谐的谈判气氛 交换意见 开场陈述 （一）营造和谐的谈判气氛 1、商务谈判气氛的类型 热烈、积极、友好的谈判气氛 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 平静、严肃、谨慎、认真的谈判气氛 松弛、低效、旷日持久的谈判气氛 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。 周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。” 短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。 日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8℃”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。 在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8℃”。这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。 几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。 这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。 谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。 在开局阶段应该选择什么话题 轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。 例如： 谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事； 回忆往日合作成功的欢乐、感受； 以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话题，如谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等。 （一）营造和谐的谈判气氛 2、谈判气氛对谈判的影响 影响谈判的主动权 影响谈判者的期望 影响谈判的方式 （一）营造和谐的谈判气氛 3、营造积极热烈气氛技巧 （1）感情攻击法 通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰退，公司派了销售部贝尔那.拉第峻去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将。 贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片，是圣雄甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。 就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。 （2）称赞法 通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造热烈的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。 尼克松总统十分喜爱一支乐曲叫《美丽的亚美利加》，这是支赞美他家乡的乐曲。在中国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜爱的一支乐曲《美丽的亚美利加》，他原本没有想到在中国能听到这支赞美他家乡的乐曲，不禁为中国方面的热情友好所感动。中美的外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。 （3）幽默法 用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。 1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加日本东京的远东国际军事法庭对二战战犯的审判工作。到场的有美、中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序，表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局，各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅? 正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理