一切为了销售-龚其形.pdfVIP

“销售是我们的生命线， 一切都不能偏离这条主线” 宗旨： 思想高度明确，行动高度统一 一切不以销售为目的 的营销行为就是耍流氓 植入销售基因 全员销售文化理念：消除一切的内耗，不讲道理和理由，只有销售 目标明确，提升销售的专注力，销售是根本 不遗余力的推进销售为核心的执行能力 产品、行业、渠道、销售技巧、全面提升销售综合能力 50% 销售相关 50% 销售部 市场支持部 售后服务部 内部职能部门 核心 组织机构明确，其实就是销售和销售服务或者支持2大核心部门 销售部人数占比整体人数一半以上 销售部是企业之根本 巴莱多定律（也叫二八定律）是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西 中，最重要的只占其中一小部分，约20% ，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。 销售转化，和A类客户的发展 渠道的配合和动销能力是关键 关键 渠道数量和销售模式是关键 是关键 渠道D 渠道A 渠道B 渠道C 按照销售回款及潜力分级 按照签约金额及潜力分级 按照渠道规模和销售贡献分 按照销售回款服务 大客户 中客户 小客户 20%是A类客户 20%是动销快的渠道 20%是已经签约并且 20%是有购买意愿和 持续销售的渠道和客户 购买能力的 重点服务20%的重点客户，其它客户按照标准服务包支持 非20%重点客户的 特殊的定制服务需要销售一把手确认 任何一份资源的投入需要计算对销售的价值贡献 控制内部管理费用、比如房租能省就省、差旅费合理使用、物料制作费重点 扶持20%的核心客户，市场拓展费只针对有价值的渠道和客户 核心产品 A产品 B产品 C产品 D产品 走量/渠道 渠道 渠道 A产品贡献最大的销售量是20%的核心产品 渠道策略 渠道策略 渠道策略 渠道策略 重点渠道组建灵活的小组组团攻击群  指标是看得见的、摸得着、当下指标  有明确的渠道来源和客户来源  奖励计算方法简单，做多少奖励多少，及时兑现  考核办法简单有效  制定好谈判原则  产品扣率原则  现场及时有效，一切为了成交  原则内不用请示直接定掉，减少可变因素，缩短流程环节  只为马上成交、如海底捞一样授权管理，只为最好的服务和销售 ① 启动大会，思想统一 ② 组织架构调整 ③ 销售部招人 ④ 客户和渠道梳理、聚焦20%重点客户 ⑤ 服务内容及市场支持标准，服务流程 ⑥ 费用支出管理办法，换房子减少开支 ⑦ 产品梳理，聚焦 ⑧ 成立攻关小组 ⑨ 指标明确落地，简化考核办法 ⑩ 权限管理办法，简化成交流程