商务谈判理论与实务课件 第4章：商务谈判前的准备 (2).pptVIP

（二）信息情报的整理和筛选 1.信息分类：按专题、目的、内容等进行分类。 2.信息初步分析：了解资料的真实、客观性。 3.信息研究：形成新的概念、结论。 4.信息整理：做出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询。 * 二、安排谈判议程 1、时间安排 2、谈判议题 3、通则议程 4、细则议程 谈判的具体时间、时长、各阶段时间分配等 双方提出和讨论的各种问题；确定主要议题 双方协商共同遵守使用的日程安排 己方参加谈判策略的具体安排，具有保密性 * 三、模拟谈判 对于重要和难度较大的谈判可以模拟谈判 模拟谈判可以使谈判者获得实践经验，取得重大成果，锻炼谈判者的应变能力 有效的模拟谈判依赖于拟定正确的假设条件 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 * * 第四章 商务谈判前的准备 §4.1商务谈判的探询 §4.2商务谈判的信息准备 §4.3 制定商务谈判计划 * 谈判的六个阶段 准备阶段 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 让步阶段 成交阶段 谈判关键 形成议价区 实力、智慧与耐力的较量 让步=交换+补偿 收集相关信息 评估考量交易方 谨防地雷和陷阱 发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向 * §4.1 商务谈判探询 一、商务谈判探询的含义 1、探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动。 2、探询的阶段目标： 买方目标 卖方目标 找到并得到卖家的报价 争取得到优惠的报价条件及相关的说明资料 得到多个类似水平的报价 找到并得到买方询盘 引起买家兴趣、保持接触 收到试探性询盘 收到肯定询盘 收到多家询盘 * 二、商务谈判探询的方式 1、直接探询 关系（通过可靠且熟悉的社会关系） 实力（依靠自身较强的社会影响力和公信力） 2、间接探询（委托代理方式） 中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉 中间人的管理：是间接探询成败的重要保证 * §4.2 商务谈判的信息准备 俗话说：不打无准备之仗 准备工作是谈判成功的关键 根据二八原理： 谈判过程中80%的努力用于准备工作 谈判过程中20%的努力用于实际谈判 有效的谈判准备包括三方面的综合能力 自我评估 对谈判对手的评估 对谈判形势的评估 * 一、确定商务谈判目标 1、最高目标 也叫最优期望目标，是对方所能忍受的最高程度 2、实际需求目标 是谈判各方纳入谈判计划的谈判目标 3、可接受目标 是谈判中可努力争取或作出让步的范围 4、最低目标 是谈判者退守的底线 我想得到 什么？ * 二、商务谈判的信息 （一）市场信息 1、市场分布情况 如市场容量、潜力、地理位置、运输条件、经济状况 2、消费者需求情况 如消费水平和消费结构 3、竞争对手情况 产品的型号、性质、款式、价格、市场占有率等 竞争对手的销售方式、产品宣传、售后服务等 * （二）人员信息 1、谈判对手信息 （1）谈判对手个人信息 如年龄、家庭、专业、兴趣、爱好、个性、处世态度、谈判风格等内容。 【案例】 * 案例 4-1 有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。 在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4--5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。 这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4--5时。此举果真使谈判获得了成功。 * （二）人员信息 1、谈判对手信息 （1）谈判对手个人信息 如年龄、家庭、专业、兴趣、爱好、个性、处世态度、谈判风格等内容。 （2）谈判对手组织情况 对方企业的类型、规模、生产经营状况、资金情况、价格政策、发展计划，对我方特殊需求等。 （3）谈判对手的最后期限 * 案例 4-2 一位美国代表被派往日本进行为期14天的商务谈判，这位美国代表一下飞机坠入“友好而有礼貌”的隆重接待之中。日方为他提供周到、舒适的服务，闲谈中日本人问他：“您是按时坐飞机回去吗？我们好提前安排专车送您返回机场。”美国代表心中暗想：“考虑得多周到啊！”，他不假思索地使出返程机票给日本人看，好让他们知道什么时候送他。 尽管只有两周的谈判时间，日本人却不没有急着安排谈判，白天派人陪同他去“体验日本文化”，就连晚宴和“余兴”节目都在4小时以上。当美国代表督促日方尽快安排谈判时，已经是第12天了，但是每天谈判都早早结束，为的是让客人能够去打高尔夫球。终于，在第14天谈到重点时，这位美国代表已经没有时间和对方周旋了，只好答应有利于日方的提议，赶在开往机场的专车出发之前草草地签下了协议。 * 对方会对谈判期限保守秘密，要及早动手搜集信息 在谈判中可以根据对方的情绪，判断出期限 要提防对方有意提供假情报 己方的谈判期