房地产营销技能培训-闵新闻[宣讲].pptVIP

1、需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推托之词，不想购买或无能力购买； 3、怕上当受骗，被家人责备； 4、有购买能力，但希望价格上能优惠； 5、发现房屋有一些令自己不满意的地方； 6、消费者建立谈判优势，支配销售人员； 7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。 闵老师观点8：喝彩的都是看客，挑剔的则是买家； 销售是解除异议，解决问题的过程。 第三阶段：异议拒绝的7大原因 提出假异议的7大原因 * 精品PPT | 借鉴参考 第 一 章 置业顾问的自我修炼 本章内容纲要 一、优秀置业顾问的6大角色 二、优秀置业顾问的一个中心 三、优秀置业顾问两个基本点 612自我修炼模型 * 精品PPT | 借鉴参考 1、公司的形象代表 2、推介楼盘的专家 3、客户的专业顾问 4、客户公司的媒介 5、客户生活好朋友 6、市场信息收集者 职业顾问6大角色扮演-我是谁？ 一个中心 * 精品PPT | 借鉴参考 以业绩第一为目标 自我修炼一个中心 两个基本点 闵老师观点：没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标！ * 精品PPT | 借鉴参考 基本点2：重复地行动 自我修炼两个基本点 分组讨论 基本点1：积极的心态 闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里。 闵老师观点：绝招就是简单的动作练到极致。 * 精品PPT | 借鉴参考 1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 闵老师观点3：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。 分组讨论？？？ 客户心理需求分析 * 精品PPT | 借鉴参考 1、微笑 2、专业 4、like 拉近关系的5大春风 真诚赞美5大脉络 3、赞美 * 精品PPT | 借鉴参考 通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面…… 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美 通道3：赞美客户某一个比较具体的地方； 如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美…… 通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力…… 通道5：借第三者赞美 如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您…… 真诚赞美的5大脉络 5种情景赞美训练 * 精品PPT | 借鉴参考 讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？ 答案1：李总，这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！ 讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方？ 答案2：李先生您能在某某家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我弟弟若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。 贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？ 等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。 讨论3：当夫妻同来参观或携子女同行时，如何赞美？ 讨论4：单身贵族来买房时，如何赞美？ 讨论5：当对方全家福来买房时，如何赞美？ 5种情景赞美讨论训练 赞美中最经典的5句话 * 精品PPT | 借鉴参考 ................你真不简单............... ................我很欣赏你............... ................我很佩服你............... ................你很特别.................. ..............你能否教我下............... 赞美中最经典的5句话 客户需求冰山理论 * 精品PPT | 借鉴参考 第 二 章 客户心理需求分析 本章内容纲要 三、客户购房心理活动分析 二、挖掘客户真实需求四大法轮 四、客户类型分类以及对策 一、快速拉近关系的5大春风 客户分析4大维度 * 精品PPT | 借鉴参考 表面需求 客户需求的冰山理论 隐形需求 真实需求 行为 期待 渴望 SPIN销售法则 S: 状况询问 P：问题询问 I ：暗示询问 N：解决需求 探听需求四步法 * 精品PPT | 借鉴参考 探听需求的四步法 提问 倾听 互动 确认 提问的