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关于国庆节后调整销售策略的建议 公司领导 国庆期间（2011 年 10 月 1 日—7 日）龙津华府项目销售业绩不 如理想，仅成交 8 套，其中 2 套住宅， 6 套写字楼，合共销售额为 1364 万。未能达到销售目标的因素存在几方面问题，项目营销部经 过深刻检讨、反思及总结经验，特制订国庆节后销售策略调整的建议， 具体如下： 一、 销售统计 1、 项目整体销售情况 名称 C 栋 D 栋 住宅合计 E 栋 销售套数 12 92 104 25 总套数 40 124 164 154 成交比例 30.00% 74.19% 63.41% 16.23% 180 160 140 120 100 销售套数 80 总套数 60 40 20 0 C栋  D栋  E栋 注：住宅销售 104 套，销售 63.41%；其中 D 栋销售 74.19%， C 栋销售 30.00%。 C 栋销售不 2 02 单元样板房，凸显不出高层的户型及景观优势 。 2、  国庆期间销售情况 名称  C 栋  D 栋  E 栋  合计 销售套数  0  2  6  8 销售面积（ M2）  0  321.32  243.54  564.86 销售金额（万元）  0  856 508  1364 E栋 销售金额（万元） D栋 销售面积（ M2） C栋 0 200 400 600 800 1000 注：写字楼销售 6 套均为特价单位，销售均价在￥ 21000 元 /M 2。 3、 国庆期间来访客户情况分析表 入场情况 单位：批次、人 日期 10 月 1 日 10 月 2 日 10 月 3 日 10 月 4 日 10 月 5 日 10 月 6 日 10 月 7 日 星期 星期六 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 合计 天气 晴 晴 晴 晴 阵雨 阵雨 晴 入场总批次 47 34 35 44 28 29 28 245 E 栋意向 8 8 6 10 7 7 3 49 旧客户来访 21 11 13 21 9 8 12 95 电话咨询 9 3 3 4 3 0 3 25 注：从数据上分析，国庆期间来访客户及来电客户明显不足 二、 市场情况 2011 年 9 月及国庆期间，广州房地产市场遭遇惨淡收场，客户观望情绪较 浓。值得关注的是目前广州各大发展商采用促销及增加装修标准来吸引消费者， 但效果仍不如理想。 目前项目周边有两个楼盘未售楼盘， 不断放出优惠信息， 造 成客户用假想值来与本项目进行对比； 对本项目冲击很大， 以下作简单说明， 具 体请查阅后附件：《龙津华府项目竞争对手市场调研报告》 唐宁花园 富力唐宁花园位于荔湾区西湾路中段，该项目总占地面积 7.1554 万平 龙津华府项目营销部 方米，总建筑面积约为 9.3416 万平方米，规划有 7 栋 30-32 层高的洋房以 33 套独立别墅，容积率仅 2.1 ，绿化率达 30%，是老城区少有低密度大型社区，且车位充足，目前车位与户数的配比达到 2：1。 现时主力推售 175 —210M 2 的高层单位， 现已开放样板房。 该项目销售人员对外公布均价在￥ 23000 元 /M 2 左右并赠送价值￥ 6000 元/M 2 的豪华装修，销售总价在￥ 400—550 万之间。 荟锦 “荟锦”位于西关中心新光百货旁，陈家祠地铁站就在旁边，处于荔湾 核心地带，地理位置十分优越。项目为一栋楼高 20 层的高层建筑，共 134 户，产品规划有 55 ㎡的一房、 60-80 ㎡两房到 127 ㎡带可变功能空间的三 房。均价为￥ 26000-28000 元/ 平方米，带精装修。 三、 存在问题 9 月份及国庆期间，共接待约 800 组来访客户，来访客户对项目提出不少建议及意见，总结归纳为以下几个方面： 1、 E 栋样板房方面 第3页，共 11页。 客户反映情况有：①阳台门口太窄，洗衣机出不了阳台；②所有单位的厨 房太大，形成不了一房一厅的格局；③客户反映天花用了太多筒灯，太刺眼、更 换麻烦，建议加装吸顶灯；④建议将 12 单元内的三角位改为衣帽间；⑤客户较 多反映 14 单元的衣柜摆放位置不恰当，影响视觉、浪费地方。 2、 2 点一线方面 工地外围通道需要重新包装 栋大门尽可能开放一半门口 龙津华府项目营销部 栋大堂门口需要调整工棚 第5页，共 11页。 3、 价格方面 由于现时销售策略为，选择 E 栋 20 套 5-6 层单位房源，按 85 折进行调价 优惠促销； E 栋其余房源，销售现场统一 97 折。国庆期间销售 6 套特价单位中 2 套是小面积的 31M 2 及 33M 2，该单元总价较低， 就算没有 85 折优惠，销售也不算困难。由于 5-6 层单位的 85 折扣与