《叩门金砖——客户拜访培训》.pdfVIP

叩门金砖——客户拜访培训 课程背景： 商 业 竞 争 愈 趋 激 烈 ， 客 户 每 天 都 在 面 对 大 量 的 拜 访 和 产 品 推 荐 ， 如 何 在 诸 多 的 推 荐 中 脱 颖 而 出 ，如 何 让 客 户 能 对 你 有 深 刻 的 印 象 ，如 何 让 客 户 喜 欢 你 ，并 于 你 保 持 长 期 的 合 作 关 系 ， 是 我 们 每 个 销 售 人 员 都 需 要 思 考 的 问 题 。 本 课 程 主 要 在 ， 拜 访 态 度 ， 拜 访 流 程 ， 拜 访 时 的 礼 节 ， 拜 访 目 的 跟 踪 几 方 面 来 呈 现 高 效 拜 访 客 户 的 方 式 方 法 。 课程时间： 1 天 课程大纲： 第一部分：让我们先来准备拜访 1. 拜访前的心理准备 ? 态度 ? 知识 ? 技巧 2. 拜访前的信息准备； ? 客户是谁？ ? 客户需要什么 ? ? 我能给客户什么？ ? 客户喜欢什么？ 3. 拜访前的形象准备 ? 你是代表公司出现在客户面前 ? 合适合理的形象给人亲切感 ? 形象的最佳维护方式——保持微笑 4. 拜访前的资料准备 ? 产品资料 ? 竞争对手情况了解 ? 价值与价格平衡的能力 ? 客户需要承诺 5. 讨论题：我们需要演练么？ 第二部分：拜访时的主动权把握 1. 提前告知客户： ? 拜访的时间 ? 拜访的人数 ? 拜访的目的 2. 设立主场优势 ? 变客为主 ? 快速观察环境 ? 寻找到真正的决策人 ? 简单明了的阐述 【事例研究】 发送信息时需要注意哪几个问题？ 3. 关键的沟通技巧——积极聆听 ? 聆听者要适应讲话者的风格。 ? 聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用心去感受。 ? 首先是要理解对方。 ? 鼓励对方。 ? 有效聆听的四步骤 4. 有效反馈的技巧 ? 反馈的定义 ? 反馈的类型 第三部分：表达在拜访中的重要性 1. 信任是沟通的基础 2. 有效沟通的五种态度 ? 强迫性的态度 ? 回避性的态度 ? 迁就性的态度 ? 折衷性态度 ? 合作性态度 3. 有效利用肢体语言 ? 第一印象：决定性的七秒钟 ? 电话中的肢体语言 ? 说话语气及音色的运用 ? 有效利用肢体语言 ? 肢体语言对我们表达的影响 ? 建立好的肢体环境 环顾四周，在平时工作中你遇到哪些好的肢体语言和不好的肢体语言？有何感受？ 4. 沟通管道建立 ? 合适的话题 ? 客户最喜欢的人是谁？ ? 合适的距离与角度 ? 语言方式的接近 第四部分：与客户良好的接触 1. 建立客户关系的 6 个步骤 ? 步骤一：事先准备 ? 步骤二 ：确认需求 ? 步骤三：阐述观点 ? 步骤四：处理异议 ? 步骤五：达成协议 ? 步骤六：共同实现 2. F A B E 阐述技巧