服装业营销的知识与技巧.pdfVIP

. 服装业营销的知识与技巧 服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。 只有找到销售致胜的关键，服装销售人员才能够有的放矢。 世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出 10 个成功的关键： 明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业 知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟 踪顾客和收款。 1．明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包 括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层， 即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪 费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接 近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象， 而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。 优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访 的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解 说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定 . . 购买产品。 2．健康的身心 心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的 特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在 美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾 客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。 3．开发顾客能力强 优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到 合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销 售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能 力。 4 ．强烈的自信 自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不 例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会 成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照 所想象的方向发展。 . . 当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念 时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装 销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才 能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。 5．专业知识强 销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装 销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同 的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功 的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的 答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一 般的服装销售人员。 6．找出顾客需求 快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是 相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。 优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需 求，从而赢得订单。 . . 7．解说技巧 此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀 的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意 赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的 问题，满足顾客希望的答案。 8．擅长处理反对意见 善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键 的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一 般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种 选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。 要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓 住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。 9．善于跟踪客户 在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销 售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造 高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到 . . 最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系 顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。 10．收款能力强 极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功 亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普